舍与得的语言艺术——商务英语谈判中的语用原则.pptVIP

“舍”与“得”的语言艺术——商务英语谈判中的语用原则 甘肃广播电视大学 李芳 什么是谈判？ 一个 的故事 妈妈仔细一问，才知道。。。 恍然大悟，怎么不早说？ 谈判就是双方就利益如何分割进行磋商，寻求解 决途径并达成协议的过程。 利益的合理分割 谈判中语言的重要性 “谈”判，见字而明义。没有“谈”这个步骤，就没有 “判”这个最终结果。谈判双方的一切意愿，都是通过语 言来传递的。可见，“说” 是谈判的重要桥梁。 商务谈判中该怎么说 ——太极图中的智慧 同在一池：知你所需，利益共享 礼貌原则 红黑两色：承认差异，诉求清晰 清晰原则 你追我赶：灵活机动，因你而变 合作原则 语用原则简介 为保证交际的顺利进行，语言应用者必须共同 遵守一些基本原则，称之为语用原则。 主要包括美国哲学家格赖斯（H. P. Grice）于 1967年提出的“合作原则”，以及1983 年英国著名 语言学家利奇（G. N. Leech）在其《语用学原理》 ( Principles of Pragmatics )一书中首次提出的 “礼 貌原则”和“清晰原则”。 经典案例 实战做法 具体内容 概念 合作原则 一、概念： 谈话双方彼此配合，才能使对话正常进行下去。 二、具体内容： 质量准则 (Quality Maxim) 即尽可能真实和具体。 数量准则 (Quantity Maxim) 即所说的话包含但不超出所需信息。 关系准则 (Relevant Maxim) 即言语应有关联性。 方式准则 (Manner Maxim) 即明白具体、简练条理，避免晦涩。 三、实战做法：既默契遵守又故意偏离 一般情况下，我们本着合作原则，说真话、说 相关的话，说得不多不少也不隐晦。 但在特殊场合，死板遵守合作原则却可能会引 发、激化双方矛盾。因此，巧妙地偏离合作原则反 而会使谈判更顺利。通常，对合作原则的故意偏离 有以下几种情况。 1.说假话，偏离质量准则。例： ---A：Hi, Bill. I haven’t met you in a long time. How about a drink together? Do you have a minute? ---B：Sure. ---A：we need to know about how much cotton is going to run this year, so we can have the funds put aside． ---B：My God! I have a fax to send. I‘ve got to go now. 目的：避免因为不能满足对方要求而引起的尴尬与冲突。 2.多说或少说，偏离数量准则 (1)故意多说。例： ----A. It seems that the facility is great, don’t you think? ----B. Yes, it is better than last year. They have done a very good job this time． 目的：通过提供“多余”信息，来使对方多角度了解 情况，赢得信任。 2.多说或少说，偏离数量准则 (2)故意少说。反例： 年轻的松下幸之助在寒暄中被套走底细 目的：保持在对方心中的神秘感，更是为了防止己 方机密的泄露。 松下幸之助第一次到东京找批发商谈判，刚一见 面，批发商就友善地说：“咱们第一次打交道吧？以前 好像没见过你”。松下恭敬地回答：“我第一次来东京， 请您多多关照”。批发商一听，原来是个新手。于是紧 接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品”？松下又如 实说：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元”。三 言两语，批发商已了解到松下在东京人地两生、又急于 为产品打开销路。因此趁机杀价，“你首次来东京做生 意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何”？ 3.后语不搭前言，偏离关系准则。例： ---A：We will use wooden cases if you insist, but the charge for packing will be considerably higher, and it also s