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WORD格式可编辑 专业知识分享 2014年11月《采购与供应中的合同与关系管理》复习资料 第一章 商务关系概论 定义外部供应链2.2 P6 商品从原材料阶段直至到达最终用户手中的各种流动和转变所涉及的所有组织与活动，同时也包含了相关的信息流。 内部供应链是什么意思？2.5 P7 内部供应链是指在特定组织内部与此相似的信息与资源的流动，包括进入和穿过组织的过程，即从进向活动（采购与接输入品）到转变活动（将输入品转变为输出品），再到出向活动（将输出品移向客户）。 内部客户概念的意思是什么？2.6 P7 内部客户理念认为企业内的任何部门只要任务关系到其他部门任务的实现，就可以看作是这些其他部门的商品与服务供应商。 采购在什么情况下会扮演内部顾问的角色？2.11 P9 在用户部门或预算持有部门，采购活动由“兼职”采购员或非采购人员负责。 多职能项目（如建筑或IT开发）也需要采购。 特殊专业、技能和信息也是其他职能、项目团队或经理需要的，采购职能可以在其中提供协助。 采购没有正式的组织权力（授权）把采购纪律、程序或决策强加到其他部门身上，因此必须通过提升其增值专长，才能发挥一定的作用。 列出内部关系和外部关系之间的差异。2.14 P11-12 内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同”，甚至是一份清楚的服务要求与标准的协议。通常，关系更多是协商的，并且以公司整体目标和部门绩效指标为基础。 尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对其直接付费。 采购活动（与其他一些内部活动一样）可以外包给外部服务供应商，但是一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。 就个人而言，内部客户一般是内部供应商所熟悉的，因此在他们之间存在成熟的沟通渠道、信息共享和协作。 不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。 内部客户和提供者的目的和目标大体上是（应该是）共同的或一致的，都是为了公司的整体利益。 利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系，在这样的团队中包括不同客户团组的代表。 描述跨职能团队的不同类型。2.25 P15-16 跨职能团队包含来自许多专业的个人，可以采取多种形式。 多职能或多专业团队集合了来自不同职能部门或专业的人士，所以可以集中或交换他们的能力。 多技能团队集合了许多多才多艺的人士，其中每个人都能完成团组中的任何任务。这样，在需要的时候，就能根据谁是完成某一指定工作最合适的人选，来灵活地分担或分配工作。 项目团队和任务小组是为了某一特定目的的或结果而组建的短期的跨职能团队，任务一旦完成就会解散。这种团队的成员常常是在团队存在期间临时从不同的职能部门调派来的，从而形成了一种矩阵型结构。 虚拟团队是由人们互相联系形成的团组，像一个团队一样运作，共享信息、公担任务、共同决策并属于同一个团队，但是并没有处于同一个地理位置。 第二章 关系组合的规划 供应商偏好模型图P51 开发 核心 噪扰 盘剥 纵向为：采购组织的吸引力（低?高） 横向为：采购方业务的价值（低?高） 客户类型：4.3 P51 （1）“噪扰”类：业务无吸引力和价值。有客户关系管理意识的供应商会经常审查自己的客户群，减少或停止为不能带来利润的客户提供服务或者提高价格（从而转“盘剥”类） （2）“盘剥”类：业务量很大，吸引力不足。供应商会满足供应合同条款要求，但不会额外提高什么（额外要求会另收费） （3）“开发”类：非常具有吸引力，当前业务水平较低。供应商看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时候额外用心以招揽更多的业务。（如一切都好，从而转“核心”类） （4）“核心”类：非常受欢迎且高价值的，他们希望能与这类客户建立起长期互利的合作关系。 2.在供应商眼中，是哪些因素使得买方成了一个有吸引力的顾客？4.4 P52 （1）品牌形象好或知名度高：供应商愿意与这些组织合作以提升自己的声誉和对客户的吸引力。 （2）良好的声誉和市场地位，如在环保或商业道德方面处于领先位置。 （3）公平、符合商业道德和职业道德的供应源搜寻以及贸易操作。 （4）愿意协作和共同投资于能力和绩效的提升。 （5）愿意与供应伙伴平等分担风险和成本、分享价值。 （6）与买方组织的联络人有着建设性的人际关系。 3.如果买方没有获得“有吸引力的顾客”身份，可能的后果会是什么？4.7 P53. （1）优质供应商拒绝与之交易，或者拒绝投标，或者拒绝达成长期协议。 （2）如果供应商找到更有吸引力的合同（也许是买方的竞争对手），买方会失去供应。 （3）在供应商那里的优先级很低，导致供货、信息共享和服务质量等更差。 （4）更高的价格，或更少有利的信用条款，以补偿供应商为开展业务增加的成本。 （5）