保险续期标准化亲访流程探讨.pptVIP

促成 缴费 了解 原因 拉近 距离 面见客户完成所承诺的服务内容后，根据客户的实际情况，与客户进行适度沟通。 了解 引导 深度沟通 对于不打算如期缴费的客户要尽全力创造与客户多次交流的机会，及时了解客户不缴费的原因及客户的难处，启发引导客户继续缴纳保费。 亲访四加一:深度沟通 B级 强 好 A级 客户分类 经济条件 保险意识 一般 好 态度 好 一般 好 后续动作 常规服务 保持联络 加强联系，重点亲访，持续服务。 重点服务，加强亲访，深度沟通。 进行客户分类后填写活动工具，为日后更好的收费做准备。 客户分类： 亲访四加一:客户分类 强 一般 C级 拒绝处理 意愿引导 接触前准备 接触说明 顺利交费 后期服务 绩效提升 客户积累 亲访四加一绩效提升、客户积累 +1 08:30-08:50 08:50-09:10 09:10-16:00 16:30-17:30 标准化流程解读——收费队伍 ◎了解公司最 新动态、最新 政策。 ◎进行续期各 项政策的宣导。 ◎上报今日的工作 计划，并填写到活 动日志上。 ◎开始一天工作， 进行客户亲访服务 和保费催缴等。 （上门亲访或电话 催缴） ◎参加夕会； ◎整理一天亲访工 作并记录在活动日 志里。 ◎安排下一天工作 行程。 ◎了解公司最新 动态和最新策； ◎进行续期各项 政策的宣导。 ◎配合公司早会 经营。 ◎组织召开夕会； ◎总结本机构当日 工作，督促续期服 务人员整理各类评 鉴表，填写活动日志； ◎对一天的工作进 行总结。 大早会 二次早会 一天工作 夕会 内勤督导 收费专员 ◎有计划地陪同 续期服务人员进 行亲访服务。 ◎接待退保客户 、协助客户办理 保全业务。 ◎各类清单的梳 理、分析与分配。 ◎协助续期服 务人员在活动 日志中制定当 日工作计划； 并对亲访工作 进行指导。 亲访工具 《客户续收服务评鉴表》 所有面访客户 宽限期30天仍没有缴费的客户 《客户复效服务评鉴表》 所有上门服务的实效客户 失效后三个月内仍没有复效的客户 《活动日志》 日常使用 * * 标准化亲访流程 ——开启财富之门的金钥匙 为什么：意义与背景 1 是什么：内容与特色 2 怎么做：步骤与行动 3 目 录 现有作业流程的困扰 单一拉动 单纯依靠业务推动或公司政策等手段，暂时性提升业务指标，缺乏稳定的高平台。 缺乏经营 单纯依靠公司政策或偶然性实现保费催取，缺乏规律性的经营模式，导致工作忙乱却绩效不稳。 节奏失衡 机构在实施阶段性 业务推动时，追踪 点较多，变化较快， 容易打乱工作节奏， 不利于队伍良好工 作习惯的养成。 无序亲访下的工作缺乏经营 一天到晚的忙，又是催缴,又要亲访，还要送发票。 我也和客户见面了，怎么指标改善不明显？ 客户为什么总是不很满意？我们该怎么做？ 为什么总是在该缴费的时候才有服务人员联系我？ 为什么见面就想让我花钱？花完钱就见不到人了？ 我们的困惑…… 自己 客户 得到客户的认同 续期收费水到渠成 绩效指标稳定 收入稳步提升 职业发展前景看好 开心工作 标准 期待这样的工作模式吗？ 服务畅想 开心 工作 高收入 高品质 高绩效 服务畅想 我该怎样做才能实现开心工作的梦想呢? 只有将两线经营合二为一，实现用服务贯穿，才能实现客户永续经营和价值的最大化。 续期绩效经营 薪资稳步提升 结合标准化 实行有效的亲访 服务经营 曙光在这里…… 只有亲访才能解决疑难单并提升收费绩效；只有亲访才能为客户提供摸的到的服务；只有亲访才能带来我们薪资的增值。亲访是我们解决问题的关键所在。 我们的答案 为什么：意义与背景 1 是什么：内容与特色 2 怎么做：步骤与行动 3 目 录 前二 前一 当月 实收月 2月 3月 4月 5月 6月 宽一 宽末 服务经营中的名词解释 举例说明：保单缴费对应日为4月20日 7月 停一 活动工具使用 活动工具回收 前一 前二 当月 宽一 宽末 服务 电话催缴、亲访 查漏补缺 续收 接触说明 收费 电话全面回访+重点客户亲访 标准化亲访流程图 流程特点：延长了保单服务周期 清晰了每日工作流程 亲访成为了重中之重 梳理 停一 收尾 风险管控 从收费员拿到对应月清单起，以此经历(以4月为例） 举例： 2月初，拿 到4月清单做 客户数据梳理 、保单险种占 比分析，对 问题客户提 前亲访。 3月初，拿到 4月应收清单 ，再一次进 行清单整理， 并进行保费 催缴。 查漏补缺，对 上月应收未收 单再次回访追 踪。 第一个月 第二个月 第三个月 第四个月 第五个月 第六个月 前一、前二提前做准备