主要谈判理论.pptVIP

㈡. 人们对不公平感的消除 2. 改变参照对象, 以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。 有句老话，叫做 “比上不足, 比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态趋于平衡。 ㈡. 人们对不公平感的消除 3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。 总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十分重要， 要消除不公平感也应从这些方面入手。 ㈢. 公平的判定标准 公正是有多重标准的。 同样是100美元，人们可以用年龄大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 小案例：穷人和富人如何“公正”分配100美元 以心理承受的公平为标准：70：30 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份 30：70 以平均分配为标准：100：100 以实际所得平等为标准：142：58（富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元。） 三、谈判需要理论 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。 马斯洛的需求层次论 自我实现的需求 社会归属的需求 自我实现的需求 生理的需求 安全的需求