中国职业店长培训章节义——零售业终端实战.pptVIP

维持建设性的人际互动 创造适合工作的人和环境 化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般 激发部署主动的意愿 透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间 对事不对人 先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场 examine what’s said , not who is speaking 以身作则 火车头 身教重于言教 强化表达能力的五重点 将彼此的思维告知对方 聚集焦点 掌握对方心理 抓住对方重点 负责与决心 收心法则六重点 从工作中发觉他人长处 发扬人之长，勿道人之短 不要一昧采用投己所好的人 给予犯错的空间 充分信任，全权委托 释放光环 带动部属六项原则 1、严肃认真 2、无比的勇气 3、亲和力的展现 4、合理的要求 5、谦虚受教 6、临危不乱 五、现代化门店销售技巧 掌握接近客户的时机 开场技巧 激发购买欲望的技巧 询问技巧的执行 如何处理反对问题 如何处理价格异议 掌握结束销售的契机 结束销售的技巧 现代化门店专业销售技巧 阶段 客户的行动 门市销售的重点 注意 吸引目光 硬终端建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询问 商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行 比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议 信赖 思考 结束成交的契机、结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动 掌握营运利益五大重点 达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管理 节省经费预算与有效果的开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标 商店经营应做哪些计划 计划 营业额计划 商品计划 采购计划 销售促进计划 人员计划 经费计划 制定计划 执行计划 实施计划 调整计划 营业额计划 采购预定额估算 营业额预测 目标库存量推算 损耗额预估 商品计划 商 品 系 列 ?商品系列构成决定 系列A 系列B 系列C 品目构成决定 品目构成决定 品目构成决定 个别品目决定 品目 b1 品目 b2 品目 b3 个别品目决定 采购计划 采购活动五重点 适当的商品 时期 数量 对象 价格 采购预算的推算 销售促进计划 销售 拉式 V.S推式 广告资源 促销计划 人员计划 工作分配，责任不清 培训计划 有效利用人利资源 经费计划 经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用 人事费用 设备费用 维持类费用 营业类费用 经费计划 商店经营的整体做法 培养向数字挑战的观念 数据资料：系统化避免错误 内在数字：数字管理重量更要重质 开源 节流 商店经营 如何提高营业额 营业额＝客数（通行客数 × 顾客入店比率 × 顾客交易比率）× 客单价（平均购买商品数 × 购买商品单价） 三、商品战略与管理要领 五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理 五活动目标 1.商品情报收集活动 购入源头情报 新闻媒体情报 公司内贩卖情报 2.商品组成活动 目标 商品分类 3.商品选定活动 适当、丰富、弹性 事前市场研调 5.商品管理活动 库存管理的要领 商品盘点要领 4.商品补充活动 提早发现提早动作 以免造成对手的机会 生意人少赚等于亏 商品分类 宽度和深度 广度 深度 甲 乙 丙 丁 广度 深度 甲 乙 丙 丁 库存管理的要领 库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视仓库 商品盘点要领 随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点 如何提升毛利率 商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例 商品的基本组成 毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢 相乘比的计算步骤 算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 合计各部门之相成比，成为总和毛利率 相乘比计算表一 项目部门 毛利率A 销售构成比B 相乘比 A ╳ B A B C D 20 % 20 20 20 30 % 15 35 20 6.0 % 3.0 7.0 4.0 计 ? 100 % 20.0 % 相乘比计算表二 项目部门 毛利率A 销售构成比B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 20 % 30 30 20