建行购车分期团购活动营销方式探讨.ppt

中国建设银行信用卡中心 集团客户是我行优质客户资源，职业稳定，信用良好，针对集团客户开展购车分期团购营销，能在有效控制风险的基础上，迅速提升购车分期交易额，有助于促进合作品牌销量。 本方案从建行为集团客户提供优势车型、团购价格和特惠费率着手，由分行通过多种形式开展全方位营销宣传，跟踪掌握分期意向客户，因地制宜组织集客式现场试乘试驾会，在提升集团客户满意度的同时，实现我行与合作伙伴双赢。 摘要 营销方案总览 全方位营销宣传 短信 内网、邮箱 营销物料摆放 营销推介会 掌握意向客户 电话报名 回邮报名 推介会现场报名 发放并回收统计表 集客活动告知 电话 现场试乘试驾 集团客户现场 经销商店面 第三方场地 传单及邀请函 * 箭头表示最为推荐的营销组合方式 内容提要 一、全方位营销宣传 二、掌握意向客户 三、集客活动发布 四、现场试乘试驾 附：营销案例 一、全方位营销宣传 针对集团客户规模及特点，结合当地实际情况，选取或交叉利用有效的内外部营销渠道资源，将购车分期团购活动信息尽可能传达至每位员工。 全方位营销的基础在于依托支行与集团客户良好对公关系打通企业内部营销渠道。主要有以下几种营销宣传方式： 各类集团客户，适用性强 “点对点”直接营销，传达内容丰富 传单或邀请函 加强互动，活动了解详实准确 现场推介会 自主性强，便于渲染营造活动氛围 营销物料摆放 需要接洽集团客户工会 规模相对较大、且主要依赖企业内网进行日常办公的集团客户 覆盖面广，传达内容丰富 内网、员工邮箱 无需接洽集团客户工会 已发行“联名卡”、“公务卡”及能掌握员工联系方式的集团客户 “点对点” 精准营销，简单高效 短信 备注 适用群体 优势 营销方式 （一）短信 短信是分行运用最为广泛的宣传渠道。总行对购车分期营销渠道效果的研究分析表明，短信的投入产出比最高。分行应利用各自短信平台，针对有卡客户及能掌握联系方式的集团客户员工发送活动信息。 一、全方位营销宣传 一、全方位营销宣传 （二）内网、员工邮箱 2008年建行携一汽大众举办行内员工购车分期团购活动，通过行内员工邮箱、总行信息站等方式进行营销宣传，仅30天成功办理购车分期业务500笔。 可见，有效利用集团客户内网邮箱可传达丰富的活动信息，宣传效果较好。 （三）传单或邀请函 邀请函给予集团客户员工尊贵体验及良好感受，有利于激发客户办理业务。 一、全方位营销宣传 一、全方位营销宣传 （四）营销物料摆放 在集团客户食堂、电梯口、传达室等公共场所张贴海报，摆放易拉宝，发放折页。 一、全方位营销宣传 （五）营销推介会 利用营销推介会机会，与集团客户间进行现场互动，面对面接受员工咨询，详细讲解活动优惠及办理流程，有助于实时掌握员工反馈情况。 内容提要 一、全方位营销宣传 二、掌握意向客户 三、集客活动发布 四、现场试乘试驾 附：营销案例 通过渗透式营销宣传，集团客户员工已大致知晓活动内容。我行应积极跟进并搜集有分期购车意向的客户信息，为后续营销推进打好基础。 分行可根据前期宣传渠道，通过最直接、有效、可行的方式获取意向客户。 一、报名形式 （一）电话报名 分行内设报名热线，登记统计客户信息和意向购买车型。 （二）回邮报名 通过回邮形式报名，内网邮箱宣传时提供报名表格式。 （三）推介现场报名 营销推介会现场或会后组织登记报名客户信息及意向车型。 （四）发放回收统计表 对于组织性强、合作意愿较好的集团客户，依托工会人力，通过发放并回收购车意向统计表等形式进行信息搜集。 二、统计要素 姓名、集团、所属部门、联系方式、意向车型等（非团购车型也予以登记，便于营销。） 二、掌握意向客户 内容提要 一、全方位营销宣传 二、掌握意向客户 三、集客活动发布 四、现场试乘试驾 附：营销案例 三、集客活动发布 搜集整理有分期购车意向的集团客户员工信息，根据汽车品牌偏好进行分类，综合集团客户场地、员工人数、品牌分布等情况，组织安排集客式现场体验购车活动，并针对确定意向客户采用电话等方式进行针对性活动告知。 一、全方位营销宣传 二、掌握意向客户 三、集客活动发布 四、现场试乘试驾 内容提要 附：营销案例 四、现场试乘试驾 组织看车团及现场试乘试驾活动是开展集团客户购车分期团购的关键环节和最有效方式。团购当日的场地选取主要取决于团购客户性质以及经销商和客户意愿，并需配以相应营销物料。 1.优质持卡客户 2.单一集团客户 3.多个集团客户 1.集团客户现场 2.经销商