金牌店长_2.pptVIP

* 二、召开有效夕会 在闭店后可以召开简单的会议进行总结，叫做夕会。 与晨会一样，要有效地开好夕会，也要按照一定的流程来做。对于店员较少的店面，夕会可能仅只是一个简单的交接班，也必须引起重视。 夕会也有五字诀：总、评、训、通、激。 1.总：总结业绩 总结一天的业绩是第一要务，要细化到个人，掌握每个人当天的业绩如何、对于自己制定的目标做到什么程度、取得什么结果等。作为店长，一定要搞清楚整个店面的销售业绩和个人达到的层次。 2.评：评价表现 评价每个人在一天内的工作表现，针对需要改进的地方，提出相应好的建议和意见等。 3.训：训练技能 尽量在每次闭店之后，用少许时间做一个简单的店面训练。比如，就某个话题和场景进行演练，让一个员工扮演顾客，一个员工扮演销售人员，做现场的PK，训练结束后由全体员工一起点评员工的表现。 * 4.通：交流感情 通，即通情。通过一些情感性的东西跟店员进行交流，以店长激励的正面语言为主，让员工无论当天精神状态如何，都能保持良好的心情回到家里，并投入到第二天的工作。情感方面的沟通，形式不用过于正式，比如，让员工坐在一起喝饮料、聊天等。这一点与晨会是有明显区别的，晨会的目的是要激励店员有一个高昂的状态投入到工作中，而夕会的目的是在做完总结后，让店员们保持轻松的状态，回到家里面能够好好休息。 5.激：激励士气 夕会也应该适当地给员工们激励士气，比如，夸赞大家今天表现不错，明天继续努力。夕会整体时间建议尽量控制在二十分钟左右，最长不超过半小时，否则很可能导致员工产生倦怠感，效果会适得其反。 夕会也可以通过做表格的方式使其更具体化、清晰化。 * D.销售任务执行 作为店面管理者，必须对整个店面的销售活动和销售事务负责。一家店面能不能完成销售目标，是考核店长非常重要的指标。 1. 衡量目标的标准——SMART原则 S：明确的 目标首先要明确。目标不仅能够通过销售额来反映，最好是能够通过一定的过程来考量。假设先定下销售额，接着这个销售额就可以分解成为具体的一些行为，用行为考量比数字更直观。 * M：可衡量的 目标必须是可衡量的。要明确地知道多少才算做到了目标，多少算没做到；多少算优秀，多少算合格。有一个具体的指标可以参照，才不会使目标虚化。 A：可接受的 目标必须是现实的，比较具体、有实际操作性。比如，某位员工上个月尽全力才做50万的销量，而且还包括一次“五一促销”，6月份要他做到100万，那是天方夜谭。除非他能给出一个理由怎么才能做到100万，如果方法可行，才可以定下这个目标。此外，目标的具体化、数据化，还要有一个标准去衡量。 * R：现实可行的 目标必须根据实际情况来定，在现实中可行，可以最终达到。而非对员工的能力来讲，是空中楼阁无法实现的。 T：有时间限定的 计划要有一定的时间限制。例如，在这个月之内定销售目标，将这个月要做的事以周为单位分解，具体到每一周该做什么,甚至可以细化到每天。 * 2.订立目标的三个原则 因人而异 当店面的销售任务分解到每个销售人员身上的时候，有的店长担心分配不公会导致员工的心态发生问题，所以习惯于将销售任务平摊到每个销售人员身上。其实，每个员工的能力不同、成熟程度不同、技能水平也不同，能够完成的份额也会有所不同，所以目标也要酌情而定。 随机应变 在订立月目标的时候，需要注意三个方面： 1、考虑近期有没有促销活动。 2、考虑该月份是店面销售的高峰期还是低谷期，或者是热点期还是冷淡期，并以此为参照制定销售计划。 3、考虑周围销售环境有没有变化 有检可考 想要使订立的销售目标得以落实，将目标完善化和合理化，可以使用“四个一”的整套简单方法。 一张表：销售计划表 一个会：周总结会 一句话：晨会确认、夕总结 一个行为：月度考核 * 店长的指导作用：让员工对本月销售的行为和销售的步骤形成清晰的概念，知道这个月该从哪里出单、该从哪里挖客户、该从哪里做介绍等。其次，当员工订立目标的时候，店长必须判断这个目标是否合适、是否真的具备可执行性，追问员工具体行动计划，接着可以反问他一些问题：参考上个月的销售情况，这个月制定的目标是否合适，是否将可能发生的特殊事件考虑周全？如果原有的老客户表现出愿意长期购买产品的意向，是否进行回访、跟踪等工作的开展…… 销售计划的执行需要一套工具，与此同时将许多因素考虑进去，这些内容看似简单，做起来是需要花费气力的。尤其是个人销售计划表，如果没有类似的经验，刚开始使用的几个月就需要经过不断磨合。正所谓“没有规矩，不成方圆”，经过一系列工具的灵活使用，相信店面的工作一定会一步步走向正轨，业绩也会不断提升。 * E.促销活动执行 除了销售计划的执行，还有一个很重要的执行——促销活动，这是店长非常重要的任务之一，即保证促销活动有效的完成。 1.促销的重