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2.1销售渠道建设 第二章 销售规划管理 目录 渠道模式类型 设计销售渠道系统 渠道整合 渠道模式类型 传统分销渠道模式 垂直分销渠道模式 管理式分销系统 公司式分销系统 契约式分销系统 水平分销渠道模式（共生型） 多渠道分销渠道模式 目录 设计销售渠道系统 制定分销渠道的策略或方案的步骤 选择目标渠道 选择目标区域市场 制定产品分销目标 设计渠道长度 设计渠道宽度 设计渠道广度 渠道中厂商角色定位 1、选择目标渠道 确定通过什么渠道将产品卖给消费者 基于顾客导向的指导思想，我们进行渠道选择首先考虑的是终端渠道，即与消费者距离最近的渠道环节 零售环节 其他直接达到消费者的渠道 渠道选择的结果 主渠道 必需的、对品牌和销量价值巨大，需要重点开发和管理的渠道 次要渠道 对品牌的销量有一定价值或目前不适合重点开发管理的渠道，进行简单或补充的开发管理 自然分销渠道 能产生销售，但价值不大，或者无力开发，或者放弃开发的渠道，在开发和管理时基本不予考虑，通过自然分销或粗放分销方式发展的渠道 渠道客户分类 根据渠道客户的重要性将分为相应等级以便分类管理和把握轻重缓急 比如在消费品行业： W：批发市场客户 AA: 销量大、市场影响力大的大卖场 NKA:全国性连锁大卖场 LKA：地区性大卖场 A：较大规模商超 B: 中等规模商超 C：社区超市 D: 杂货店 渠道选择考虑因素 产品定位与消费者