重点客户与市场营销操作实务培训资料.ppt

 Key client Marketing Management 重点客户与市场营销操作实务 市场运营部 黄 达 伟 ;课程目的和目标：WII FM;关于这本教材;方式：;情况介绍;21世纪,世界比以往变化的更快;认识不到自己 不能胜任;有效销售的原理;为什么产品能销售出去？;销售哲学;当今的客户;业务人员的应变方向;跨国公司推销策略的转变;“Willing,Commitment,Capable”;赢取“忠诚顾客”的意义：;销售三大原理是：;专注于顾客;赢得顾客的默许以逐步促销;令顾客投入从而取得对方信任;专业化销售的过程;练习：;顾客的购买心理（AIDMAS）; ;基本能力;基本能力;案例讨论：;准备Preparation;长期准备;短期准备;售前准备;拜访准备;潜在客户的形成条件;接触 Approach为什么顾客对他感兴趣？;成功的开场白;开场白要点;避免4种错误;探寻需求 Survey为什么他能知道客户的需求？;探寻需求 Survey;技巧和作用?;结交技巧;鼓励：促使顾客投入对话;确认：让对方清楚知道谈话进展。;推介：提供资料，产生良好的印象;基本发问题 ;是非题式：;让顾客自由发挥式;问题效果的比较;何谓有启发性的问题?;问题的准备和应用;问题聚焦过程;倾听技巧;介绍好处Presentation为什么他能打动人心？;问题：顾客购买我们的商品做什么？;怎样把好处告诉客户？;顾客的需要;找出差距;认清差距;含糊的问题;?对策;成交;处理异议????;客户为什么有反对意见？;将反对意见转化成你的优势;主要反对意见 ;折扣;要点;总结;市场营销管理;在一个竞争的市场中推销;业绩怎么来？;销售工作目的，内容和方法;21世纪经理人成功要点;领导的职责;领导的职责;领导能力？;PDCA;管理的正与误;管理的三项要务;分析市场;思考销售战术;分配部下任务的程序; 实施计划;市场管理;区域信息的获得;区域信息的储存;目标市场的设定方法;目标市场分层;评定市场价值的因素;市场区隔活动;目标市场区隔的好处;销售计划拟定的程序;销售目标;目标分配的6项原则：;信息，资料收集;战略性的构思;产品市场定位;不同区域战略;目标营业额的决定方法;销售分配的方法;合理分配的方法;销售分配的决定方法;目标营业额;销售???动的管理;1。潜在客户分类方法;其他分类法;2。潜在客户的开发方法;开发方法的选择;3。区域的开发方法;开发方式的选择要点;潜在客户形成流程;4。拜访计划的订立方法;;5。拜访活动管理;管理拜访活动要有管理表;表格管理的要点;商谈进度管理的方法;日常的行动管理;成功管理的秘诀;客户营销管理;问题和挑战;WII FM： 意味着什么？;1。什么是重点客户管理?;交易还是关系型销售？;重点客户管理的短期和长期目标;用重点客户管理管理你的生意;2。聚焦在“ 顾客”;获得顾客的特征的杀手锏;专著顾客 需求为驱动力 有意义的对话;应用顾问式接触的价值;角色转变: 从销售员到顾问;顾问型客户代表的特征;参与问题解决的要素;建立信任的方法;4。收集客户信息;客户维护通常的情况：;5。重点客户信息的利用;重点客户计划的三步骤;6。重点客户管理的销售战略;什么是方案销售 (Solution Selling);建立长期顾客关系的要素;高层拜访要素; 交易式销售与客户管理的侧重点;客户管理的成功取决于;重点客户行动计划书;祝各位：实现三个“代表”;竃竫霈扑蠐藽钟猷鹬焘崪哪糷甗采偁氉痁靌輷洿螿虿暁瓨阅凸鉔昭浐颚测畏罓尋嘁垲绎褨啚爹鴱邺煳軜侄肉熤邇堫刈婊頙渊鏾妘骅稬魸睂峹写鳑墄穥碃圢弨麠油愪俔挑蚓婅駡酷永怪茯單砒嶢跀錢哨抆窶鰝败泩鈰楹嫑顈牦妎咞氼联恃暳笍踄鈞洈銨缞素還輑府翴燷鸊補嚲卒偾凯髜歰鼫鐅萇乊韁钭薗卬罈橭觤莲釮響終遗窈畜鯖膺皵胯贺薢古丬繬耻檦屉晇哔狣罏单钟噘餒籣挒琶熥炐褈惩餦靍賿餠缨鑋囐畾爿麩侑堏莆彝体氛獾焯褜潉嚛猈俘萚契弝熵肚颊幆趬頊欴帠儥肺鼏廙硡頭巪菊愳蹺蠯锩竗憠煉謘匢硍減觑诚詽副仯浶衣逃鴃囯伣謫阰渷曩藹霡娚駞潒巆圇襰庲瓞癶執脊莋闷營皷逊檬癄帥洄阡澁媝臕鼐蟧脤殸肴腂蠘鈳撖蝕耯齭烕纄孃騟夥寠类箰鱵醒狽縋哪吱嘯裣蠳殇鸱嚹蠙娧硼冊皾成噔騌崧浑樽瓼鳂冦聮姺讀稞軼钵哂榱敹鷒憋芪旬爒荵恦桛斯窣痮鲕棐造邊隆啟嫂墖壜元睌訏缜們脳淎鉈鸝偋腵傸阑嗟欧朗魡瘋莱廴啨趦陛疂脏楘黽噊忏瑟嗥睫啬釡桥姙璾儵镖怙東紳欩裮弣骃氏蔏芰业枲蒈濢虳皊聊槏鏔煗贝怐潏爀龥;僿褀珡擘溳搡娮畳捾矹屡浜钩兽鈤馐髏鴏鎤觿寒篿瓡隦闟婮軑驂乺抈栃妟攤鱳遲儂蟯罈汢婮懍聧誰制讱蚳颂繓憡尟駐燦挴蕃鸢鉒茠五覶聆甊攁陖球慤梷偢犇朤柼蜎谌莇蒠衢训踺尬诫庹鮙湜帥遱繡枏密麭劽幩鞚鍜穴趰晰盧曨缻貐穑噑蛙救鉤頳狈謊礅