赢在营销经典实用课件如何打造高绩效销售团队.ppt

如何打造高绩效销售团队 * 作业: １、我们有哪些老客户证言、证据，可以 铁证如山？ ２、对主动产品的销售说明台词进行整理 并演练。 如何打造高绩效销售团队 * （５）、促成成交： 准备为自身促成条件、物质和心理. 掌握为最佳促面时机 做有效成交动作、干净利落. 克服促成心理障碍: 促成公式=强烈的 ×熟练的×积极的 欲望 技巧 心态 运用技巧,多次促成. 如何打造高绩效销售团队 * 有效的促成方法 : 假设成交法 二择一法 利诱法 激将法 小狗成交法 次要成交法 水落石出法 邀请成交法 富兰克林法 威胁法 定单法 如何打造高绩效销售团队 * 作业: 整理促成交的台词,至少运用三种以上的促成技巧并相互常常演练。 如何打造高绩效销售团队 * （６）、拒绝处理： 对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。 熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。 适当运用老客户证言等例证。 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 拒绝处理公式： 认同＋赞美＋转移＋？ 先处理心情，再处理事情。 如何打造高绩效销售团队 * 拒绝处理的方法 : 装聋作哑法 鼓励异议法 延缓讨论法 利益理由法 三明治法 一包烟法 对手比较法 试探差距法 保留异议法 门把法 如何打造高绩效销售团队 * 针对这些问题怎么处理: 我太忙,没有时间听你讲. 对不起,我们有老的供应商. 我们没打交道,怎么想相信你. 你们的价格太贵了,人家的更便宜. 我们考虑一下,需要的话会打电话给你. 我们暂时不需要,以后再说. 如何打造高绩效销售团队 * （7）售后服务: 建立详细的客户资料档案,整理分析. 按计划进行定期、不定期售后服务访问 客户联谊会. 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链. 送货、交货、施工、保养等服务及时周到. 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。 如何打造高绩效销售团队 * 研讨： １、如何更好地为现有的客户提供更多附 加值服务？ ２、如何更好地为重点客户提供更多超越 期望值的卓越服务？ 如何打造高绩效销售团队 * 为什么很多人销售失败？ 心理障碍. 天生惰性. 诱惑陷阱. 不良习惯. 如何打造高绩效销售团队 * 专业销售方法之道: 适当肢体语言. 感染与模仿 尊重人性. 乐观有趣. 爱意象征. 更多心理暗示. 鼓励有疑问. 满足虚荣心. 不断寻找准客户. 良好的专业习惯. 如何打造高绩效销售团队 * 人际关系 成功=15%专业技术+85%人际关系 卡耐基人际关系原则 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的四个层级：LL、L、H、HH 人际关系三心二意：知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意 如何打造高绩效销售团队 * 口才表达 怎么记比记什么更重要！ 支持式沟通技巧双赢策略 三明治的批评和建议 不批评、不毁谤、不妄言不伤害 表达的KISS原则、言简意赅 说到听者想听，听到说者想说 如何打造高绩效销售团队 * 形象塑造 组训的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告 良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力 行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语 公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领 如何打造高绩效销售团队 * 2、有效的培训辅导 1、职场实战训练技巧 2、早会经营运作 3、陪同拜访技巧 4、个别辅导和电话辅导 为什么要培训辅导 ? 麦当劳的成功复制 ? 西部育林的现实 ? 增员完成的时间 ? 新人离职曲线与婴儿期 辅导对象： 研讨：对老业务员如何辅导呢？ 新人 低技巧 高意愿 病猫 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 如何打造高绩效销售团队 * 培训辅导的注意事项： 1、辅导不是说教，而是提供服务。 2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引。 3、辅导不是保姆，而是引路人。 4、辅导不是来找差错，而是纠正差错。 5、辅导不是单行道，而是教学相长。 辅导员工进行自我管理 1、制定个人工作计划。 2、进行有效的时间管理。 3、建立良好的工作习惯。 4、自我评价、自我调节。 5、自律自强、实现目标。 提高新人留存率 1、工作价值观的建立。 2、改善工作环境。 3、增加升迁机会。 4、帮助员工建立生涯发展规划。 5、排除不良分子。 6、及时的辅导和鼓励。 如何打