第十四章节 人员推销跟推销管理.docVIP

第十四讲 人员推销与推销技术 第一节 参见教材：第20、21、22、23章 《现代高效推销技术》黄恒学 著。 听故事，坐故事，讲故事 促销组合与人员推销 推销人员是最重要的市场战斗力 人员推销是最富人性化的促销方式 促销方式的多样化与人性化。 促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化 大众传播与人际传播 推销人员是促销组合中的主导力量 组织者 协调者 执行者 控制者 咨询者 市场营销渠道的多样性。 程序化推销技术（公式化、标准化推销） 程序化推销技术的概念。 程序化推销技术的基本原则 程序化推销技术的主要步骤 寻找顾客、审查顾客。 接近顾客、约见顾客。 面谈 处理顾客异议 成交 寻找顾客的技术和方法 地毯式介绍法。 个人观察法 中心开花法 委托助手 市场咨询法 广告开拓法 资料查阅法 其他准顾客线索资源 第二节 接近顾客的技术和方法 接近的概念 接近圈的利用 接近的基本原则 必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户 介绍接近法 产品接近法 馈赠接近法，赠品选择 赞美接近法 马戏接近法 求教接近法 好奇接近法 利益接近法 聊天接近法 震惊接近法 问题接近法 连续接近法 第三节 推销面谈的技术与艺术 面谈的目标与原则 和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性 面谈的类型与结构 面谈气氛及其调节与控制 面谈提示与演示 面谈工具的选择与运用 顾客异议处理技术与方法 顾客异议的概念