第6章节渠道成员选择.pptVIP

第六章 渠道成员选择 第一节 企业的渠道目标和渠道策略 渠道成员选择的决策过程的第一步，是要重温企业的渠道目标和渠道 策略，搞清楚四个问题： 一、企业真的需要中间商吗？ 影响到企业的直销能力，也影响自己对于中间商渠道的选择的几个问题： 四、渠道成员选择要遵循什么原则？ 不同的企业还要根据自己的渠道目标和渠道策略，确立一些选择渠道成员的 更具体的原则。 第二节 寻找渠道成员的途径 寻找渠道成员，就是搜寻企业未来在营销渠道活动中可能的合作伙伴。 企业寻找渠道成员的途径： 一、自设销售组织 第三节 对渠道成员的评价 企业在找到一定数量的潜在合作伙伴以后，在具体确定与谁合作之前，先要对每 一个可能的合作伙伴进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴，避免由于合作伙 伴选择不当所造成的损失。 企业对于渠道成员的评判，要根据企业 实现渠道目标和渠道策略的需要，综合 考虑各方面的因素得出。 一、渠道成员的能力 考虑因素： 第四节 渠道成员的确定 大小企业在选择渠道成员上的差异。 确定渠道成员的方法： 一、渠道成员的定量确定法