第九章节 渠道.pptVIP

第九讲、渠道策略 一、销售渠道的涵义 产品从生产者手中转移到消费者手中的过程中所经过的通道。 二、销售渠道的参数１、渠道层次数目：渠道中一个环节就是一个层次，中间环节多，渠道就长；中间环节少，渠道就短；零层渠道就是直接渠道。 ２、渠道的长度：渠道中中间环节层次或数目多，渠道就长，反之就短。 ３、渠道的宽度：组成销售渠道的每个层次或环节中，使用相同类型中间商的数目。同一层次或环节的中间数目多，渠道就宽。 ４、渠道多重性：企业选择渠道类型的多少，一种类型算一重渠道。 三、渠道流程（以汽车市场为例） （一）实体流程 四、销售渠道的类型 消费者销售渠道：直接渠道，间接渠道。 生产者销售渠道：直接渠道，间接渠道。 五、渠道选择策略 （一）渠道长度策略：确定渠道的长短应考虑： 1、考虑目标市场情况： ⑴潜在顾客数量； ⑵市场地理分布； ⑶销售量大小； ⑷消费者购买习惯； ⑸市场竞争状况。 （二）渠道宽度策略： ⑴广泛分销策略； ⑵有选择分销策略； ⑶独家经销策略。 （三）中间商选择策略：须做的工作： ⑴识别和择定主要渠道对象； ⑵对选择的渠道进行衡量： 经济标准：销售量，销售水平，或利能力； 控制标准：对中间商的把握； 适应标准：适宜销售本种产品。 六、销售渠道管理 （一）对中间商的激励： 1、提供产品； 2、合理的利润； 3、授予生产经销权； 4、开展各种促销活动； 5、资金资