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第八章人员推销策划 学习目的与要求 通过本章学习，要明确营销队伍设计的主要内容，掌握加强销售人员管理的主要方法，熟悉人员推销的主要技术。 课程内容讲解 第一节 销售队伍设计 企业必须解决销售队伍的设计问题：销售职位的设置，销售人员的规模，销售人力结构及销售队伍策略。 一、销售职位的设置 二、销售人员的规模 确定推销队伍规模的方法 1、工作量法 工作量法是企业最常采用的确定销售他俩规模的方法之一，其方法为：将顾客按年销售量分成大小类型；确定稆类顾客所需要的访问次数；求出各地的访问工作量；确定一名销售代表每年能进行的平均访问次数；最后求出所需要的销售代表数。 2、下分法 该方法先将目标市场划分为若干个地区，按每个地区的销售潜力确定所需要的推销人员数量，将各个地区的所需数求总和，即为企业需要的推销数。 3、边际利润法 因推销员在创造利润的同时也增加了销售成本，计算每增加一名推销员的边际利润，在边际利润递减法则发生作用之前增加推销员，一旦发生边际利润递减现象，说明推销员规模已饱和。 三、销售人力结构 企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。 （一）地区型