第7章节渠道冲突管理.pptVIP

包纯彬版权 07 渠道冲突管理 理解渠道冲突的概念 了解渠道冲突的发展过程 掌握渠道冲突的原因 了解渠道冲突管理的概念 了解渠道冲突管理过程 掌握渠道冲突的预防与解决 渠道冲突 　　　路易斯·W·斯特恩认为：渠道冲突是组成　　营销渠道的各个成员之间的一种不和谐的状态。 １、渠道冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。 ２、渠道竞争是一种间接的、不受个人情感因素影响的、以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。 ３、两者根本区别在于是否存在干预对方的行为。 区别下列情形那些为冲突那些为竞争关系？ １、苏宁电器和格力电器分别在浙江电视台上播放公司广告。 ２、吉利汽车为降低库存，采取强压政策要求各地经销商增加进货量。 ３、元旦节欧尚超市为吸引顾客在未经娃哈哈公司同意的情形下将营养快线以超低价销售。 ４、百丽鞋业公司整和公司旗下所有品牌，联合开展妇女节促销活动。 渠道冲突的类型 １、依据渠道成员之间的关系 水平渠道冲突：指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突 垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突 不同渠道间的冲突：指企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品而产生的冲突 渠道冲突的其它类型 ２、依据冲突的显现程度： 　　可分为潜在冲突和现实冲突。 ３、依据冲突的性质： 　　可分为功能性冲突和病态性冲突。