第3章节消费者市场跟其购买者行为分析解析.pptVIP

动机类型 求实动机 求美动机 求廉动机 求名动机 求新动机 求安全动机 求同动机 知觉 消费者的行为要受到认识过程的影响。 认识过程是指消费者对商品、服务、店貌等刺激物的反映过程。这个过程是由感性认识和理性认识两个阶段组成。 知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象的反映，属于感性认识。 三种知觉过程： 选择性注意：指在众多的信息中，人们易于接受对自己有意义的信息以及与其他信息相比有差别的信息。 选择性扭曲：指人们将信息加以扭曲使之符合自己原有的认识，然后加以接受。 选择性保留：指人们易于记住与自己的态度和信念一致的信息，忘记与自己的态度和信息不一致的信息。 增强、减弱 学习过程： 驱使力 刺激物 诱因 反应 案例：解读80后消费 CASON是一名广告公司的年轻设计师，刚刚买了一部蓝色的索尼爱立信的手机，可是三个月后，同事就发现CASON的手机变成了红色，手机音乐的铃声从《两只蝴蝶》变成了《童话》——正当大家以为CASON换了一部新手机时，CASON得意洋洋地告诉大家，他只不过将手机的外壳换了，并下载了新的手机音乐、新的待机画面，而这些细节的改变，就使他获得一部新手机的感觉。 手机可以更换外壳、MP3随身听可以变换背景的颜色、家具可以自由组合、相比以往，许多产品的设计变得更加灵活多变——80后消