第八章节渠道布局跟成员选择.pptVIP

二、 选择渠道成员的标准 * (1) 市场覆盖范围 首先要考虑所选分销商的经营范围与产品的目标市场是否一致。 其次，分销商的销售对象是否是生产商的目标顾客，这是最根本的条件。 最后，还要注意分销商并非越大越好，这里有一个适度和分销商能力的问题。 * (2) 分销商的声誉：资金、品牌信誉、渠道的健康运行 （3）分销商的历史经验：快速打开销路、拥有忠实的顾客、掌 握市场的主动权 （4）合作意愿：大公司容易找到中间商，小公司反之 （5）产品组合情况：一般避免选用经营竞争产品的分销商 (6)中间商的财务状况：倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的分销商 （7）分销商的区位优势：最理想的位置应该是顾客流量较大的地点。 （8）分销商的促销能力：直接影响其销售规模和销量，促销费用承担、必要物质、技术基础和相应的人才。 * 一.选择中间商的原则 * 二、评价中间商 1.中间商来自历史因素的分销优势 1）地理位置：近生产者、近顾客 2）经营某种商品的历史成功经验。 3）经营范围。 4）经营实力。 2.来自战略和管理因素的分销优势 1）经营机制和管理水平：适应环境变化 2）经营方式。 3）自有分销渠道和商圈。 4）信息沟通与货款结算政策。 3.中间商来自历史因素的分销劣势 规模大导致广告费用、管理费用、竞争激烈 4.来自战略和管理因素的分销劣势：声誉低下、商圈缩小 * 评价中间商 分