爬坡：经销商公司的跨越跟路.docVIP

42岁的老马疲惫地回到家里，今天去酒店又没要回欠款。“50多万都压在酒店里面，月底要开工资，还要进货，从哪再拆兑点。白酒酒店压账，啤酒没利润，补充新产品，又没什么好产品可做，烦人，还是不想了”。老马已经不只一次这样“劝”自己了。从3个人创业到现在30多个人，老马一路走来，虽然有过艰辛，但却没有今天这样的迷茫。他感觉，现在自己就象在一座山的半坡，向上爬很费力，向下滑很容易。 　　和老马一样，很多经销商都有这样的“半坡”困境，比如销售额难以突破、内部管理一团混乱。那么曾经飞速发展的经销商公司会停滞不前？身在“半坡”的经销商又该如何实现新的跨越呢？ 　　解析“半坡现象” 　　在创业初期，大多数经销商都处于一个起跑线，也可以说都在“坡底”，而“起跑”之后，出现了分化，一部分经销商被甩在了后面，一小部分则跑在了前列。到了“半坡”，跑在前列的“精英们”竞争更加激烈，此时比拼的不是起跑的速度，而是综合实力。这时候如果某一方面出现短板，就会制约经销商的发展，从而遭遇“半坡”困境。具体来说，身处“半坡”的经销商会遭遇三个困境。 　　一、主销产品带动能力减弱。很多经销商都是伴随着一个品牌的成长而成长，因此一个品牌的活力和张力也就决定了经销商的发展速度。有的品牌本身的活力和张力有限，发挥到极致，也只能把经销商带上一定的高度。这也是很多经销商在某个特定的市场环境下，抓到了一个机会品牌，能迅速兴起，