运用分销管理推动市场细化工作的实施.docVIP

在管理问题上，往往我们很多的东西都没有对与错之分，就比如市场细化方面，有一段时期“深度分销”吵吵的非常厉害，于是很多企业就开始盲目的实施渠道下沉，致使物流、管理等费用飙升；其实就市场细化而言，分销管理到位同样可以推动市场的精细化运作，关键是我们是否能够很好的规避分销管理所面临的问题，是否能够从制度上、销售政策设置上完善分销管理。 　　当前各大公司之所以采取渠道下沉（如县区开户）等方式代替原有的分销模式推动市场细化，主要是企业及其一线市场人员在分销商管理管理方面面临这下述几个问题不能够很好的解决： 　　1、 渠道的掌控问题：区域代理仅仅是一种物流中转平台，将公司发来的产品分销给下游二批商，有二批商向终端客户供货，企业缺乏对终端客户的掌控，产品在终端销售的好与差都由终端客户的推介积极性及二批商的网络细化程度所决定，企业缺乏对渠道的掌控； 　　2、 价格的管控问题：区域代理商为提高二批商的销售积极性，采取销售返利、折扣等方式向二批商供货，又因为各二批商及相邻区域代理商追求的产品利润空间不同，出现终端零售价格不统一，甚至出现相邻区域之间的相互窜货； 　　3、 费用等资源的管控问题：公司将相应的终端陈列及推广费用在分销环节进行下沉，而分销商由于自身管理的不规范以及对企业政策的不理解，在费用使用及落实效果方面不到位，甚至由于企业对费用管控的不到位而出现分销套取企业费用的现象，从而不能够