5经销商对新品的多元化需求分析解析.pptVIP

经销商对新品的多元化需求分析 使用部门：厂家销售部门使用对象：招商专员类别：厂家招商难度级别：中级导入次序：初期 1 内容纲要 基本说明 客观情况 被动引进 产品与经营体系 新产品的类别 厂家的常规思维 常规的招商沟通模式 常规的招商劝说点 客观分析 其他厂家的招商 基本思路 经销商的全面需求 新品的常规目的 新品的其他价值 提炼整合 举一反三 运用方向 运用方法 探询了解 设题询问 主动提示 突出经销商主导 整理与表达 语言与文字 塑造形象 考虑到变化 对比竞争对手 2 一，基本说明 在新品引进这个问题上，厂家和经销商的角度不一样，容易出现理解不对称，导致推进阻滞。 所以，在招商工作中，作为厂家的招商人员，需要更多的迎合经销商对新品的功能定义。 所以，要切换到经销商的角度，充分了解，并准备多套对接方案。 3 二，客观情况 经销商运营体系的基础是产品和销售网络。 绝大多数经销商都是依靠上游厂家的产品： 产品有生命周期； 产品组合需要持续调整； 消费者有新的需求； 渠道和终端需要刺激和拓展。 基于这些客观原因的存在，经销商每年都有新产品引进的需求。 4 三，被动引进 当然，也有被动引进的。 即是经销商对市场没有研究，也没有渠道掌控能力和健全运营体系。试图通过一两个爆款产品，来带动生意。 由于自身没有研究和运营能力，就只有指望产品本身或是厂家的运营能力。 5 四，产品与经