第二章节渠道的基本成员.pptVIP

第二章 分销渠道成员及其营销特征 一、批发商 内容提要 1、批发商的含义 2、批发商的类型 3、批发商的营销决策 4、批发商的转型 2）产品组合决策 批发商的产品组合应有一定多样性，一般根据客户的需求、自身的专业能力和实力及竞争的需要来决定。 3）定价决策： 商品成本上按比例加成 以低于产品出厂价的价格出货,利用厂家的年终返利获利。 差别定价策略 4）促销策略 人员推销 与厂家合作促销,如厂家在经销协议中规定批发商必须拿出零售价的一定百分比用于销售促销 批发商需要发展一个包括人员推销、广告、销售促进和公共宣传在内的整体促销战略，来树立自身的品牌形象，形成竞争优势。 5）地点决策 批发商选址一般在租金低廉、征税较少、交通便利的地段。 4、批发商的转型(P38) 向渠道两端发展 向有限职能型转化 ,如现购自运批发商、直运批发商、卡车批发商、专柜寄售批发商、邮购批发商等。 向代理商、经纪公司转化 向现代化物流中心转化,有计划、有步骤地发展成为集储藏、保管、包装、加工、分货、配送、运输于一体的现代化物流中心。 更新营销理念：批发商的角色不仅仅是简单地关注供应商的兴趣，或者他们顾客的兴趣，而是应通过担当营销价值链中一种有价值的成员，彼此间实现营销支持。 加强技术装备 二、零售商 内容提要 1、零售商的行业特征 2、零售商的营销决策 3、零售业的发展趋势 1、零售