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市场营销案例 戴尔:网上直销先锋 计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销.这种方式似 乎坚不可摧,也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫,因为广大的消 费者似乎已经认同了这种销售形式.而戴尔却抗拒了这种潮流,决定通 过网络直销 PC 机,并接受直接订货,精彩地演绎了业界的经典故事. 一,戴尔公司的核心概念 在戴尔刚刚接触电脑的时候,他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱 动器,用它来架设一个 BBS,与其他对电脑感兴趣的人交换讯息.在和 别人比较关于个人电脑的资料时,他突然发现电脑的售价和利润空间 没什么规律.当时一部IBM 的个人电脑,在店里的售价一般是三千美元, 但它的零部件很可能六七百美元就买得到,而且还不是 IBM 的技术. 他觉得这种现象不太合理.另外,经营电脑商店的人竟然对电脑没什么 概念,这也说不过去.大部分店主以前卖过音响或车子,觉得电脑是一 个可以大捞一把的时尚,所以也跑来卖电脑.光是在休斯顿地区就忽 然冒出上百家电脑店,这些经销商以两千美元的成本买进一部 IBM 个 人电脑,然后用三千美元卖出,赚取一千美元的利润.同时,他们只提供 顾客极少的支持性服务,有些甚至没有售后服务.但是因为大家真的都 想买电脑,所以这些店家还是大赚了一把. 意识到这一点后,戴尔开始买进一些和 IBM 机器里的零件一模一样的 零部件,把他的