如何有效掌握消费者的心智模式提高网站成交率？.docVIP

一、何谓心智模式 心智模式是美国麻省理工学院心理学家彼德·圣吉博士在《人生的五项修炼》这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。 一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？ 一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到 “我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开…… 这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不同的结论及行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”…… 相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看→想→行”的逻辑关系，及行动顺序。 二、我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造 以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。 我当时问他：“你的产品是谁研发的？” 他说：“是我自己几年研究出来的……” “那这个产品有什么历史背景吗……” “好象没有……我只是借有了一些中医理论。” …… 亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假如，我告诉你：这个中药的发明人，是一个20几岁的年轻人？ 你会怎么想？ 如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都