营销策划7零售.pptVIP

《营销策划》 课程编码：631520285  主讲：上海商学院 周勇 2012.2.13-6.15 第七讲 零售营销策划 一、解读零售 二、发展阶段 三、四种类型 四、两大趋势 五、几点建议 1.战略上的零售 零售有4个关键事项，而且顺序不能颠倒 保持在一个道德基准上。 要关注人而不是钱。 做一个商人。 引进正确的系统来支持上述的3条。 2.实践中的零售 零售主要做三件事： 吆喝：让顾客光顾你的商店（客流量，来客数）； 再吆喝：并让你的顾客买东西（将客流量转化为消费，客单价）； 管好钱袋子：以低于你竞争者的成本经营你的企业（财务管理） 3.零售的特殊性 如果年销售额为1000万元，毛利率为22%。年固定营业费用为为160万元，可变营业费用占销售额的4%。 计算：可以获得多少净利润？ 如果销售额下降2%与5%，净利润分别是多少？ 经典营销策略 商品：女内裤 向加盟主进货：每打2.5美元，售价1美元3条，每打毛利1.5元。毛利率37.5%。每天卖3打，毛利4.5美元。 向批发商自主进货：每打2美元，售价1美元4条，每打毛利1元。 毛利率33.3%。每天卖10打，毛利10美元。 可以得出什么结论？ 一要销售；二要毛利；三要周转 4.零售的综合指标 交叉比率=毛利率×周转率 销售额=来客数×客单价 5.零售的营销思路 （1）以客数为中心的营销思路 早期：广告+价格战 后期：CR