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牢牢抓住九大消费心理特征（组图） 来源：阿里巴巴 浏览次数：605次 评论次数：2 次 牢牢抓住九大消费心理特征（组图） 图解一：面子心理 “人争一口气，佛争一炷香”。中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的 驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力，甚至有产 品直接打出来送得有面子，营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、 获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚 至是广大农村找到了市场；如当年TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场 获取了一席之地，从而获取了溢价收益；如在终端销售中，店员往往通过夸奖消 费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达 成销售 图解二：从众心理 从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相 一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。如曾经流行的手机 挂脖子上就是因模仿“韩流”，韩国明星金喜善在影片中有此行为；如消费者购 物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择 旅游点时，偏向热点城市和热点线路。如在终端销售中，店员往往通过说某种型 号的产品今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；如人为造 成一些火爆的情景来引导潮流等等，都是有效利用消费者的心理。 图解三：名人心理 消费者推崇名人和权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超 过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选 用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者 推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所 以大量的商家在找明星代言、做广告；如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、 多少专家、多少博士的潜心研究；在终端销售中，经常选择名人出席一些活动或 放大名人的宣传效应，或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。 图解四：贪占便宜 贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理，一方面，爱还价，“价格 太贵”是中国消费者的口头禅，其实，“便宜”与“占便宜”不一样。价值100 元的东西，100元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占 便宜。消费者经常追求所谓的“物美价廉”，其实，消费者不仅想占便宜，还希 望“独占”，这给商家有可乘之机。如在终端销售中，讨价还价比较普遍，许多 商机经常打出“最后一件”、“最后一天”等宣传语，或者是提供一些无数价格 让消费者来讨价还价等等，让消费者心理感觉的物美价廉，贪占了便宜。 图解五：炫耀心理 消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。 正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用 炫耀心理，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在终端的销 售过程中，许多国外奢侈品品牌纷纷抢滩中国市场，许多消费者通过对品牌的购 买来炫耀其身份与地位；如一些广告直接就是“成功男人的象征”等等；如一些 企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性；如一些消费者为了炫耀其地位与财富， 也不惜重金对自己进行包装。 图解六：恐惧心理 害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……其实，每一个人在做决定的 时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，消费者容易在 购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 在终端销售过程中，为了充分利用消费者的害怕心理，一些广告就为此进行创意， 如“买电器，到国美，花钱不后悔”；如先传播痛苦并扩大痛苦，进而让你有恐 惧感，最终推出产品。 图解七：弥补心理 当你一旦做错了某件事或感觉内就时，首先想到的就是弥补和补偿，在营销的过 程中，弥补性消费心理也经常被采用，如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传， 充分激发部分群体对长辈的内疚，进而要购买保健品回家看看，如某保健品的广 告：你哭的时候他们在笑，你笑的时候他们在哭，变化的是表情，不变的是亲情， 回报天下父母心，北大富硒康。 图解八：习惯心理 消费者对其所选购的产品潜意识都有习惯，对任何一类产品都有一个“心理价 格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格” 会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人 员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 图解九：攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所