经营好自己的“一亩三分地”（四）职业经理化：摩托车营销的必经.docVIP

“群龙无首”讲的是如果一个团队个人能力很强，但没有一个杰出的带头人领导那始终是一盘散沙，大家的能力发挥不出来，这个团队也没有多大出息。 　　摩托车终端销售就是一项讲究团队协同“作战”的营销工作，随着消费者的理智与成熟，在如今市场环境下光靠一个人耍嘴皮子卖车，即使说得“天花乱坠”想要顾客买车也很难。因此，这时更是需要同事间的通力协作，需要一个好的带头人进行管理和操作。这时零售经理便扮演着一个关键角色，对经销商的零售完成与否起着重要作用。 　　经销商做摩托车销售，可视自身规模大小聘请有水平有头脑的人物担当零售经理，如果对自身能力自信经销商也可自己充当这个角色（一般而言目前国内市场，乡镇网点还是以“夫妻店”为主），但不过谁来做零售经理其职责都是一样的，那就是知道怎样做销售，怎样与消费者交流，怎样做好销售员的管理工作。 　　摩托车市场是一个三教九流云集之地，在这里可能与任何阶层的人打交道，因此零售店经理需要是一位综合能力很强的管理者，至少要八面玲珑独当一面，轻松自如地应付在销售可能遇到的各种紧急事件。因此，对于零售经理在经销商日常经营管理中占有至关重要的位置和内容，其职责也可表现在以下几点： 　　一、做好销售店的管理工作。 　　摩托车销售店每天人来人往，流动量很大，对于销售店的日常管理维护，零售经理可以不必亲自动手，但必须能指挥好部下，什么人负责展车辆档案及证件的管理，什么人负责展车展台的清洁与维护，什么人负责店面的开启及下班后店们的关闭以及钥匙的管理等等，事无巨细，零售经理都要有一笔帐，并落实到位。 　　在零售中可以出现各种事情，如顾客车款还没有交清便骑着去试车，会不会一去不返；交车款时，如果导购员与负责收钱的财务协调不畅，极易造成少交金额；店内无人照看，车上部件丢失等——这些事情在日常销售过程中都有可能发生，这时零售经理就是要在每天班前会上向大家讲解相关注意事项，并通过各各环节的规范管理杜绝此类事件发生。 　　销售店的管理工作还包括一些常见事件的解决办法，如顾客在购买车时现金不够，需要送货上门后再付清现款。这时零售经理就要考虑周全，该不该同意顾客要求，安排由谁去、需要几个人陪同、路上怎么走、有没有意外事情发生及应急方式……这时经理便是导购员眼中的“主心骨”，经理的责任重大，他态度直接影响整个销售的成败。 　　二、解决好导购工作中的衔接问题。 　　在摩托车零售中，导购员最常遇到的问题就是顾客在价格上纠缠。现在，一些顾客怀疑导购员没有将车价放在做优惠的价格上，并质疑导购员的权利有限而喜欢与经理谈价（在他们眼中经理的话才有权威性），这时就需要零售经理站出来，帮导购员谈价格。 　　掌握最低限价的零售经理要熟练应用谈价技巧，对于放不放价，什么时候放价心知肚明，而且更应该了解顾客的消费心理，对顾客的要求言语轻松应对，扮演好导购员“二传手“的接色，踢好销售中的临门一脚。 　　零售经理的业务水平很重要，担任这个职位人必须熟悉导购中的每一个环节，并从导购员摸爬滚打的工作中脱颖而出，有丰富的实战经验和独特见解。零售经理应该是一位实力派，不一定有多高的学历，但懂得学习，在实战中不断成长丰富自己。 　　终端销售市场讲究的就是“特色”制胜，如顾客提出的要求你能做到而别家做不到，便自然选择在你处购车。因此，零售经理在导购衔接工作中还包括消费者对商家提出的额外要求的答复，如一些顾客在购买车前要求商家负责上牌或办理驾驶证，否则便另行别处。这时就要看零售经理的交际能力如何，在外面有没有“路子”，如果有能力答应顾客要求，那么完成销售也就水到渠成。当然，在销售中为用户办理牌照一般都不是“义务劳动”，关键要用户满意。一位顾客在买了一辆750mL太子车后无法上牌（当地车管所规定大于250mL的摩托车就不予上牌），这时委托有关系的零售经理帮忙，虽然上牌花了两三千元，但能顺利办成此事（车号也很吉利），用户觉得钱花的值。 　　三、处理好同事间的关系矛盾。 　　在摩托车零售中，同事间产生矛盾冲突在所难免，最常见的是接待顾客后的任务分配问题。在卖车的过程中，导购员同时接待了顾客，双方为了完成自己的销售量产生纠纷，有时会挣得面红耳赤，严重时会损害公司形象。这时，零售经理要本着公平公正的原则处理好任务归属问题，维护好同事间的团结。 　　其实，在销售中这种情况并不难解决，关键要看零售经理能不能制订出切实可行的，得到大家认同的共识或潜规则：如两人同时看见顾客，谁先和顾客搭话谁就负责接待顾客，另一位就知趣地退出。另外，导购员先谈好的潜在顾客过不多久前来购车，但被别的同事接待了，这时要看先前导购员什么时候接待的顾客的时间，超过多长日期无效，或者顾客是不是专门找这个导购员而来，如果是那么其他人等就得退让。 　　总之，在导购工作中，这些管理上的细节虽不能影响到整个销