精确营销案例例子跟策略(xxxx年10版).ppt

农牧企业精确营销案例与策略 孙曰瑶 法学博士 山东大学经济学院教授、博士生导师 山东大学品牌经济研究中心主任 农牧企业精确营销案例与策略 各位，某饲料企业销售经理的7个困惑： 1、由于我们介入的晚，好多老的养殖户都有自己固定的料精(饲料)来源。我们多次上门沟通，试图改换我们的料子。其工作很难做通，有些当时怕驳不过面子，仅口头答应，等两天用，老是往下推脱。 2、我们这大多数养殖户都喜欢欠账，我们不想欠账，想以便宜价格销售，他们绝大多数很难接受。 3、好多养殖户都以换料有应激，影响鸡的产蛋为借口，其实，以2、3、7这样来换料是绝对没问题的。 这条困惑是养殖户拒绝的主要且普遍的理由，也是我们难以展开工作的最大困惑。 农牧企业精确营销案例与策略 4、我们料精的质量是属于中等偏上的水平，但价格是属于最低的。 5、我们对养殖户的服务项目基本上人家做到的我们也做到了，如：防疫、赊账、技术人员给小鸡看病等。 6、有些经销商为了能够和养殖户做上生意他们采取和养殖户拜把子、经常吃酒、投其所好等手段。 7、常说等等，等下次进小鸡再用，但到时又不用了。 农牧企业精确营销案例与策略 很高兴与各位交流，本次讲座，一不是给各位量体裁衣，二不是给各位经验，只是给各位提供精确营销技术。您认为发财与发展有何区别？您追求哪个？ 敬请各位：别在乎我哪儿讲错了，而要思考我讲的哪个地方对您有用！ 孙子兵法认为：军争之难，以迂为直，以患为利。所谓以迂为直，就是绕到敌人侧翼或背后攻击。与此相似的，是陆游的“功夫在诗外”。 孙曰瑶对佛学的理解：一是塞翁失马，焉知非福。也即不必固执于一端；二是莲花之美，养于污泥。 农牧企业精确营销案例与策略 瞬息万变→以不变应万变→ 万变不离其宗。 何为宗呢？所谓宗，就是以前家族祠堂中供奉祖先的地方。祠堂里祭拜的对象是不变的。从学习的角度看，宗就是指方法！ 各位参加各类学习，当然要学以致用，可学什么呢？是照搬经验？还是掌握方法？ 孟宪忠说改革开放30年来，被列为MBA教学案例的优秀企业，80%都倒掉了。其实，教学案例的作用，不是为了经验，而是为了提高案例模拟，让学生掌握方法。 农牧企业精确营销案例与策略 为了理解本次讲座的目的，我们先分析一个案例： 案例：二战期间，美军轰炸日本，日本用高射炮对付美军轰炸机。为了保护轰炸机，简单的办法就是加厚飞机机身的钢板，但由此又导致飞机重量增加，载油量和载弹量减少，战斗力下降。于是，在不降低战斗力的条件下，空军就提出在轰炸机的关键部位上增加钢板厚度。 请问，您认为飞机的何处是关键部位呢？ 农牧企业精确营销案例与策略 各位都在开动脑筋猜，也就是看到问题就立即寻找答案！ 要么靠经验，要么靠祈祷！ 农牧企业精确营销案例与策略 美国军方没有召开什么委员会，而是请到了一个数学家。数学家拿了一个飞机模型，到了飞机修理厂，看看这些飞机都哪些部位挨了炮弹。看到某个部位中弹了，就在飞机模型上相应的部位做个标记。结果发现：在飞机模型上，每个部位都有中弹标记，只有尾部一个标记也没有。于是，数学家认定飞机尾部就是飞机的重要部位。 为什么呢？因为飞机其他部位即使中弹了，也能飞回来维修。尾部之所以一个标记没有，是因为尾部中弹后，飞机飞不回来。 农牧企业精确营销案例与策略 问题是数学家也不懂飞机，但他为什么能找到正确的答案呢？因为方法正确！！ 特请注意！诸多案例，不是为了照搬经验，而是模拟隐含其内专业方法！培训就是训练正确的方法！ 农牧企业精确营销案例与策略 因此，所谓懂专业，不是指经验丰富，而是掌握了专业方法，包括理论和技术。 为什么天下功夫出少林？这里的少林是指北少林。 其实，少林功夫恰恰是招数少之又少，不存在繁琐的招式。因为少林功夫是实践其渐修顿悟的哲学：身是菩提树，身亦明镜台，时时勤拂拭，勿使惹尘埃。 金庸先生最后一部武侠书是《鹿鼎记》，塑造了一个韦小宝，为什么？ 韦小宝成功模型=脸皮“厚”+对上“忠”+对友“义”+对女“哄”+遇难“退”。 农牧企业精确营销案例与策略 本次讲座内容： 农牧企业精确营销案例与策略 1、何为以迂为直？ 孙子兵法强调“以迂为直”，具体到精确营销是： （1）从顾客的物质利益，转到情感利益。原理是“顾客利益=物质利益+情感利益”，在产品质量保证前提下，通过情感利益来提升业绩 （2）从客户的成本项，转到收入项。原理是“客户利润=收入-成本”，你的产品或服务，是客户的成本项，还是收入项？从客户的成本转到客户的收入项。 （3）从基本业务盈利，转到派生业务盈利。原理是“公司业务=基本业务+派生业务”。基本业务是微利甚至是免费，目的是吸引足够数量的顾客；而派生业务则是盈利的。 农牧企业精确营销案例与策略 案例分析：如何把梳子卖给和尚？ 三个人应聘推销员，考题是如何把梳子卖给