汽车客户消费心理分析解析--a3018497.pptVIP

汽车销售 第一部分 客户消费心理分析 顾客从特许店购买的是什么？ 请你注意！ 你的着装是否得体吗？ 你在微笑吗？ 你的语气充满热情吗？ 你关注到每个与顾客接触的细节，努力为顾客留下积极瞬间吗？ 你让顾客记住你了吗？ 销售做了一件什么事情？ 销售就是为顾客营造一个积极良好的购买氛围，让顾客去感受，从而影响顾客的购买决定！ 我们卖给顾客的是什么？ 一整套解决顾客问题的方案！ 顾客是因为生活中遇到了问题，需要能帮助他解决，猜到我们展厅来，并且，顾客在选车、购车、用车各个 方面存在着问题。销售顾问只有为顾客提供解决这些问题的一整套方案，满足顾客的需求，才能让顾客真正感受到我们的服务为他带来的利益，作出购买的决策。 顾客购买的动机有哪两种？分别有什么特征？ 为什么要分析顾客的目的？ 顾客的目的不同，关注的点也不同，销售顾问应采取不同的对待方式。 主导型顾客的特征是什么? 喜欢发表讲话、发号施令； 不能容忍错误； 不在乎别人的情绪、别人的建议； 是决策者、冒险家、是个有目的的听众； 喜欢控制局面，一切为了赢； 冷静独立、自我中心 应对主导型顾客的策略是什么? 充分准备，实话实话 准备一份概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，提出2-3个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达到目标的。 社交型顾客的特征是什么？