PMT精确营销教学讲义.ppt

四.方案营销－8 第七步：具体内容 （2）目标客户筛选（即客户的客户） （3）目标客户购买行为分析 （4）目标客户信息渠道分析 （5）对手是谁？将有何反应？对策预案？ （6）如何与目标客户沟通 （7）需要客户内部如何配合 四.方案营销－9 第八步：推进排期 序号 事项名称 起始时间日期 责任人 审核人 1 X 2 Y 3 Z 4 W 5 K 五.客户经理管理－1 1.客户经理的4种类型 （1）海口型 （2）谨慎型 （3）抱怨型 （4）谋略型 五.客户经理管理－2 2.如何“选”？ 毛泽东领导的军队，昨天是农民，今天是军人，明天就能打胜仗？ 蒋介石领导的军队，武器精良，训练有素，为何老打败仗？ 伯乐眼光来选？ 操场考试来选？ 战场模拟来选？ 五.客户经理管理－3 3.如何“育”？ （1）树立精确价值观 大众价值观之一：喜欢不喜欢？ 大众价值观之二：对还是错？ 精确营销价值观： 有用吗 — 能解决什么问题？ 有效益吗 — 投入产出多大？ 五.客户经理管理－4 3.如何“育”？ （2）遵守两个法则： 第一，定位法则 专业：陈明仁效应+力争塔尖 敬业：把公司事当作自己的事+奉献 乐业：心有所愿 第二，聚焦法则 佛曰：制心一处，事无不办 锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍 五.客户经理管理－5 3.如何“育” （3）承担三个责任 第一，家庭责任：父母+对象+子女 第二，公司责任：舞台+角色+机会=完成任务 第三，客户责任：王婆→雷锋→诸葛亮 PMT：精确营销 山东大学经济学院 教授、博士生导师 山东大学品牌经济研究中心 主任 山东大学品牌实验室 主任 济南博林咨询有限责任公司 知识总监 PMT：问题模拟 客户偏好链分析 （1）购买目的——你能解决客户什么问题？ （2）购买准则——客户看重什么因素？费用、产品、 交货、付款、服务？ （3）购买程序——内部业务流程？ （4）购买时机——作出决策是否有什么时机？ （5）客户权利——法律赋予或双方的约定？ （6）客户情绪——客户情绪波动原因？ （7）客户喜好——嗜好或喜好？ 一.精确思维－1 三个问题： （1）是否追求成功 （2）什么是成功？ （3）只要功夫深，铁棒磨成针，为何很多人，一辈子， 铁棒都磨光了，也没有磨出一根针？ 一.精确思维－2 答案： 功夫不负有心人！ 何为有心人？ 做任何事情，具有明确的目的！ 一.精确思维－3 两强相遇，勇者胜 两勇相遇，智者胜 两智相遇，快者胜 问题： 两快相遇，谁胜呢？ 一.精确思维－4 精者胜！ 思路决定出路！ 只有精确的思维，才能有精确的行为 一、精确思维－5 第一步：明确目的 目的就是采取行为的根本意图或动机是什么？ 目的定理：目的是成功程度的测量标准， 不达目的，誓不罢休。 没有明确的目的，既不会有问题，也不会有追求，更不会有成功。 如果目的不清楚，就陷入就事论事，没有方向。 一.精确思维－6 第二步：认清问题 所谓问题，就是现实行为相对目的的偏离或预警。 当下定理： 欲知前世因，今生受者是；欲知后世果，今生做者是。 今天做好了，明天才美好。 三类问题： 完全可控的问题：对企业来讲，都是内部问题，包括质量、生产、开发、安全、投资、培训、考核、薪资等。对完全可控的问题，事在人为，必须100％地做好。 一.精确思维－7 可以争取的问题： 对企业来讲，属于内外联系的问题，包括客户拓展等。对可以争取的问题，谋事在人，成事在天，必须100％地做到。 完全难控的问题： 对企业来讲，属于外部问题，包括天气变化、突发传染病、对手竞争、国家政策、经济形势突变、国际局势突变等。 凡事预则立，不预则废。对完全难控的问题，必须100％地想到：一旦发生，我如何应对？ 一.精确思维－8 第三步：量化目标 目的的作用在于确定行为意图或方向， 目标的作用在于通过量化来设定行为标准。 量化定理： 量化是绩效考核的依据， 没有量化就没有精