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给您的生意加点营销科学 （乡镇级）网络终端营销培训 时间：200分钟 一、问题导入-稳健经营方向 作为网络终端，您最缺乏什么？ 授人以鱼，不如授人以渔 作为厂企，给网络终端客户什么？ 市场经济时代，行业完全竞争，动、变中把握日益觉醒且非常挑剔的客户，下游最需有价值的服务信息 找厂企，要信息 战略信息-厂商新型关系的确立 策略信息-计划/政策/价格/科研/服务/ 销售信息-行业发展/地区竞争格局 新产品/新技术信息 展会信息 管理信息-可借鉴的制度/激励/ 厂商关系定位-战略联盟 厂企的信息传播渠道 企业报 企业网站 技术服务热线 专家巡助 剪报 销售年会 培训 二、归位行商 动起来，以行销（知识武装）打天下 商人或经商的时代 商人的渐变趋势 倒爷-80C中后期/90初 胆子大/动作快/勤劳/有关系 以倒手之差价迅速致富，并开始挤压传统计划经济渠道如生资/供销社/糖酒站等 分析成功因素：中国经济短缺/中国市场的独特性-地大物博，厂企延伸不到。但90年代中后期开始面临厂企挑战-不满/惩治 坐商-文化素质低/重个人经验/蔑视知识-人才-管理/不重视子女教育/没有业务队伍/没有市场管理/没有销售计划/没有财务核算 在市场经济的环境里，发的计划经济的财！ 行商-以科学营销知识武装/有团结的能征善战的队伍/在快速运动中拓展市场 认识的进步-螺旋式上升四阶段 三、行销市场 用一个小时的时间让大家树立营销的概念 白话营销 营销就是解决市场竞争问题 当您进入一个行业，每个人的背景不同，起点不同，您摸到的牌可能很糟，但不管形势-条件多么不利，基于条件的、简单易行的方案一定存在。所以，真正解决问题的方法一定是基于现实条件并且简单不复杂 例示 围魏救赵 田忌赛马 毛泽东农村包围城市 七喜（un cola）-非常可乐 卖鞋的故事体会 您的第一判断是什么？ 12字白话营销 卖-交易/推销-营销 关心农户农民真正所需 体会农民（三农/三假 政治改革和农业改革是中国经济改革的两大难） 货-产品/企业/品牌/信誉/关系 价-价格/价值 营造价格之外的东西 价格与价值是不同的视点 钱-资本（逐利性）/投资-效益 /境界 附-德农连锁 中国战略投资和产业整合集团，1999年研究农村市场，2002年4月北京德农连锁超市成立/山东公司/计划630家店/100亿投资规模 人-生产力/人力资源-人才-企业家远景/人谋为首，谋事在人---阴谋VS阳谋 张良“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外” 路-网，与销路有关的网。 蜘蛛的精神 1-21C网络的时代 网---资源---核心能力---比较优势 2-临渊羡鱼，不如退而结网 渔夫撒网关键在于枢纽，一手在握，抛/撒/进/退/吞/吐/沉/浮/自如 3-发展趋势：广泛覆盖/深度分销[精耕细作] 点-核心利益点/营销支点/店之卖点 农民为什么要到您这儿来？最远的为什么过几家店到您这？青眼向加，心中明白 势-场所/服务/终端构成因素/营造顾客满意体验/服务的意境 服务的“意”境 Face to Face 顾客是什么？ 顾客是爹！ 顾客是丈母娘！ 顾客是牛！可以层层扒皮的！ 顾客是很脆弱的！ 尝试新事物总会使人担心受怕 大多数人有一习惯性，愿意墨守陈规，是信任驱使着顾客走进您的店中来，顾客带着某种期盼而来，这种期盼是顾客每次接触新事物时都要产生的 场-终端 唱-主意/品牌/传播/巧传真实 1-说的好，根本不做[光说不练]-假把式 2-光做不说-傻把式（雷锋） 3-说的好，做的不好-骗子 4-做的好，说的更好-海尔 争-心态到位/人格意志的体现 神-精/气/神/企业文化/营业场所氛围 附-知行道理 文化与哲学 行端源于知，知支持行 道家-气-万物有气-气乃力之核，生存原点 儒家-意-人是有意-德/仁/中庸---冷静客观/一分为二 佛教-天是有情-坚定不移的情/诚意 随心所欲不逾矩，君子爱财取之有道 道[文化]生理[科学] 四、科学营销市场/生意 学会放弃，尝试改变 放弃一些我们头脑中固有的、很多年来慢慢养成的已经根深蒂固的东西，尝试改变，去适应陌生而不舒服的新情况；改变、放弃旧有习惯和做法是如此痛苦、如此艰难，但，我们必须这样，因为这是我们生存发展的唯一途径。 营销工具库 刀枪剑戟……十八搬兵刃 各取所需 有效组合，产生力量 市场上的全能需要 SWOT分析 中国经济学者吴敬琏：21C的金矿在农村，21C的黄金产业是农业 中国商务部关于流通业的对策与举措 中国