导购员培训－－销售案例例子库、话术库建立方法.docVIP

一、建立目的： 　　1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。 　　2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。 　　二、案例库内容： 　　定义： 　　销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。 　　形式： 　　以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。 　　内容： 　　1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例； 　　2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例； 　　3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例； 　　4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等； 　　5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例； 　　6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。 　　销售案例构成： 　　1、案例重现：将整个销售流程详细再现。 　　2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。 　　案例来源： 　　终端销售人员。 　　案例标准模板： 　　商场名称： 　　导购员名称： 　　案例： 　　导