客户消费心理跟行为分析解析.pptVIP

客户消费心理与行为分析 第一部分：客户消费心理分析 ●消费需求的状态 ●把握需求商机 ●满足客户需求 第二部分：客户行为分析 ●客户性格类型及沟通方式 ●全脑销售 需求的三种状态 有需求，且对这种状态非常清晰 有需求，但对这种需求是模糊不清的 自己认为没有这种需求 需求产生的心理基础 客户产生需求的心理基础是什么？ 只有理想中的状态与现实状态有所差距时，才会有需求。 人们的需求是动态和发展的。因此，发现并引导客户需求的发展趋势，是销售人员专业和正确的工作方法。 客户需求分析——商机出现 需求与意识的交互关系 需求与动机的对比关系 需求与实现的复杂关系 如何识别客户的潜在需求 客户在购买行为中的不同表现 爱慕虚荣型 贪小便宜型 节约简朴型 犹豫不决型 脾气暴躁型 自命清高型 世故老练型 来去匆匆型 理智好辩型 小心谨慎型 完美挑剔型 执着认真型 沉默羔羊型 无理蛮横型 客户行为分析 客户行为分析 ●客户性格类型及沟通方式 ●全脑销售 不同性格色彩客户的沟通方式 演练：百问不倒 我对邮册没什么兴趣。 邮政贺年卡真有那么好吗？ 你们邮局卖的月饼品种太少。 把钱存到你们邮政有什么好啊？ 通过你们邮政投递广告商函到底有效果没有？ 我觉得你们特快专递并不快。 案例分析 向客户推介集邮册 左脑：1、集邮册