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刘一秒攻心销售心得体会 　　篇一：刘一秒 攻心销售. 　　刘一秒 攻心销售  　　没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客！  　　五颗心：  　　一、 相信自我之心  　　二、 相信顾客相信我之心  　　三、 相信产品之心  　　四、 相信顾客现需要我之心  　　五、 相信顾客感谢我之心  　　一、相信自我之心  　　1、交换心理：  　　A、 用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。  　　B、 用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。  　　C、 能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。  　　2、顾客能记着你，你也太把自己当回事了。  　　说明：当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后，早就把你忘记了，是你自己记得并用来摧残自己（反复回忆）：认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。  　　3、观念：是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？拜访客户不会有危险，但不拜访客户有危险，铁定会饿死。  　　4、对结果负责：未成交不要认为是产品不好，要找自己的不足和缺点。  　　5、转换被拒绝的恐惧，打开销售成功之门。  　　出丑才会成长，成长就会出丑。上台要出丑，出丑才能成长。  　　A、“别来烦我！（发火了）”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。  　　B、“需要时我给你打电话。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。--没问题，我等你！  　　C、“我不需要。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 （面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）  　　D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。  　　E、经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗？没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。  　　6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。  　　二、相信顾客相信我之心  　　1、建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。  　　购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。  　　A、找出顾客的购买价值观  　　B、改变顾客的购买价值观  　　C、 种植顾客新的价值观  　　2、建立信赖：顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的人。  　　A、成本型和品质型  　　成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。）  　　品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一，到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质）  　　B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型）  　　C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型  　　D、求同性和求异型  　　E、视觉型和感觉型  　　3、建立信赖-经典话术：  　　1）您想看看某某产品吧？  　　2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花费时间和精力吧？  　　3）那我们这里也不一定适合您？  　　4）为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）  　　4、 解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么？  　　提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）  　　5、 如何与客户沟通  　　问：与顾客沟通的关键  　　（1） 问简单的问题（顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。）  　　（2） 问二选一的问题。  　　（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）  　　听：倾听的秘诀  　　倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。  　　说：说话的技巧  　　（2）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）  　　（3） 不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）  　　三、相信产品之心：  　　1、热爱产品、列举成功案例（百分之一万相信产品、不断复习产  　　品的优点）；  　　2、了解产品的独特卖点：差异化（文化独特、独特诉求点、直接针  　　对性（学会运用、学会转换）、独特卖点；  　　3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。  　　4、我确定百分之一万，引导员工相信产品之心的核心：案例法。  　　A、拼命重复成功案例  　　B