产品,与,解决方案,区别.docx

产品,与,解决方案,区别 　　篇一：针对不同的产品为客户提供系统的解决方案 　　1、  　　2、  　　3、  　　4、 明确客户需求（为什么） 熟悉客户的采购流程（为什么） 采购人员的压力与需求部门的压力 （重大采购）对各层人员及企业的影响  　　蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物  　　几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。  　　1、很多销售人员要么相信了客户的谎言，  　　2、要么假装领导对采购没影响，可以忽略。  　　3、更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。  　　领导不见销售人员的原因  　　牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：  　　1． 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必  　　须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么  　　帮你忙？  　　#######分析采购认为的问题是什么？  　　2． 他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是  　　领导抽。  　　3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你  　　在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作  　　等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？  　　4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十  　　有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。  　　蠢事2：误把找茬当需求  　　项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？  　　你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。 　　别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。 　　牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。  　　正常采购人员的习惯：  　　1、  　　2、  　　3、 前期会非常关注需求 中期会非常关注产品和方案 后期会非常关注风险（使用、经营、生产等各方面的风险）  　　（例如）回想自己买房买车的经历，最后都是将关注点放在维修、物业等  　　4、 淘汰其他供应商（原则：不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。）后期还有  　　一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪  　　供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择  　　的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。  　　你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）  　　蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几——————“千年老二”  　　我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。  　　牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。  　　采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：  　　1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告  　　诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。  　　2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采  　　购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。  　　3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个  　　备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。 　　4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。 　　5．他们需要