价值营销－－工业品的“产品价值评估”跟营销模式选择.docVIP

　一、再也不能“简单化”了 　　工业品营销一向被“简单化”； 　　销售人员认为：工业品营销的关键是同客户领导搞好关系； 　　以此为思路，人们总结了工业品营销的三大法则：A、B、C；A（alcohol）是美酒，B（beauty）是美女，C（cost）是钱、色等“代价”。 　　企业老板，及一些培训师，则认为业务人员的心态、努力，才是成功的关键； 　　于是，老板、御用文人（拿破仑希尔，卡耐基，陈安之-----），炮制了“把信送给加西亚”、“没有任何借口”、“羊皮卷”、“心灵鸡汤”、“感恩的心”； 　　还有层出不穷的魔鬼训练、拓展训练； 　　员工假装感动，老板自以为万事大吉。 　　真正推动工业品营销走向科学化道路的，首先是一些具有科学精神的销售学研究者；它们基于对消费心理、对组织行为学等的研究，提出了一些推销工具，如FAB销售模式（产品的特征（功能）、优点和给客户带来利益），“技术会议推广”， “顾问式销售”，SPIN模型，“解决方案销售”，“服务营销”；等。 　　菲利普.科特勒的各版次《营销管理》，都开设长篇讨论“企业市场与企业购买行为”，总结了工业品营销的系统规律；科特勒的《BTOB品牌管理》，算的上是对微软、通用、印度钢铁公司等工业品企业的品牌营销经验的总结、提炼，是工业品品牌营销模式的集大成著作； 　　科特勒咨询公司还专门针对工业品营销，开发了《销售必杀技--科