市场销售人员面对客户时.docxVIP

当一个市场销售人员面对客户时，他应该从客户那里获得哪些信息呢? 我这里当然不是来帮市场部培训销售艺术的，我要讲的只是，当一个客户存在某个产品需求时，市场人员在拜访客户时应该通过销售艺术获得的关于材料本身的必要信息。 首先当然是客户的基本情况，包括主要经营范围，注塑机数量，一般使用的物料有哪些，一般的用量有多大，一般的货源是哪里，一般的供货对象是哪里，现在对哪些材料存在需求。 其次要尽可能的打听出现在客户现在所用的材料的价格。因为这样才便于在价格战中掌握自己的报价底线，当然一般的客户是不会坦白告诉你价格的（但是也存在例外的），所以在打听的时候要注意策略了，至于你是单刀直入式的发问还是迂回的套话，那都是你的销售技巧问题。就算明知道客户不会告诉你，也不能不在这个方面去有所努力，所谓“谋事在人，成事在天”，但不管成事在不在天，人还得是去谋事的，至于结果如何，还是要看你和客户的关系是不是够好和这个客户是不是够老奸巨滑了。 再次要尽可能的打听到客户对材料的测试手段有哪些。如果是大公司，例如爱默生，要求比较严格，具备材料各项性能参数的测试仪器，那么我们在开发时就要谨小慎微，保证港性能确实达到客户的全部的要求才能试料；如果是一般的公司，其本身不具备测试手段，所以大都使用土办法大致推测材料性能，例如拿打火机烧烧来判定燃烧性能，把制件摔摔来感觉冲击韧性，扳一扳制件来感觉机械性能，那么我们在开发和生产中