涂永式《人员销售概述》.ppt

第一讲 人员销售概述 人员销售概述 树立正确的销售理念 人员销售的职能与作用 成功销售的基本要素 人员销售过程 销售人员的职业生涯 建立正确的销售理念 什么是人员销售？ 销售人员的基本素质 销售人员销售什么？ 什么是人员销售 是一个面对面的交流过程 是为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程 销售人员的基本素质 强烈的敬业精神 胜任工作的能力 丰富的知识 过硬的心理素质 良好的个人品性别 销售人员销售什么 首先推销的是自己 帮助顾客解决问题的途径和方案 满足顾客的需求 人员销售的职能与作用 传播知识 收集信息 识别、寻找与招揽顾客 提供服务 获得订单 维护与顾客的良好关系 成功销售的基本要素 销售中的感情导入 把握销售时机 售前掌握必需的信息资料 克服恐惧 勇于尝试 人员销售过程 寻找潜在顾客 接触潜在顾客 识别顾客购买影响力 销售陈述、演示与谈判 成交 销售人员的职业生涯 人员销售是一项充满挑战性和魅力的职业 VIE理论 销售人员职业生涯发展道路 第二讲 销售人员的自我管理 销售人员的自我管理 顾客管理 区域管理 时间管理 自我激励 销售人员的顾客管理 顾客管理的意义 客户的分类及特点 顾客管理的内容 顾客管理信息系统 客户的分类及特点 按销售对象分 按客户性质分 按交易时间分 按重要程度分 顾客管理的内容 客户评估