大客户跟会员制营销.ppt

大客户营销 KAM理念辨析 KAM理念辨析 冻品市场大客户营销特点及市场环境变化给冻品经营带来了新的挑战 大宗业务、总体成交额大 单品多，价格变动快 品牌重视程度提升 连续业务、长期需求 深度沟通、成交过程广 物流影响销售半径 科学的大客户管理是众多企业追求的管理方式 良之隆 战略性直供客户、重点客户——战略性直供客户基本没有，A级以上客户虽然在销量上贡献较大，但这与20/80原则还是有较大的差异，充分的说明客户结构不合理，客户的数量多、但是质量并不高，必须加强重点客户的培养。大客户管理对于良之隆来说具有非常大的战略意义，是其保持提高销量和市场份额的手段。 购买者相对比较少，购买总量比较大，长期需求； 供需双方关系密切，接触面较广； 需求缺乏弹性（因为厂商不能对生产做许多变动）； 需求波动大，价格波动快； 专家营销，专业性采购； 多次的销售访问； 直接供应，直接采购； 大中型餐饮酒店大客户具有明显的特征 大客户对上游供应商的期望 在新的行业发展和市场竞争形式下，良之隆面临着市场扩展和客户稳巩固两大难题 良之隆公司对大客户管理不到位：基础资料收集较完整，但营销资料缺乏 良之隆与大客户战略合作深度还需要加深，还没有起到战略作用 良之隆的大客户管理工作还存在很多不足 良之隆的大客户服务工作仍处于初级阶段 重点客户管理在其他公司的不同做法 良之隆要建立三级服务