打造激励性跟公平性兼备的销售激励方案计划.docVIP

打造激励性和公平性兼备的销售激励方案——“分段式计提” 一、案例介绍和问题分析 　　 L公司是一家设备制造企业，该企业有7个销售区域经理，每一位区域经理负责一个市场区域的销售工作。该公司实行这样的销售提成方案，即年初部门主管和区域经理共同制定出每个销售人员的销售目标额，年末进行销售额统计，如果实际完成的销售额在销售目标额之内的，则按照0.4%的提成比例计提；而对于超出销售目标额的部分则设置销售目标超额完成奖，超额完成奖的计算方法是：超额部分在10%以内，超额部分计提0.6%；超额10%到20%，超额部分计提0.8%；超额20%到30%，超额部分计提1.0%；超额30%到40%，超额部分计提0.6%，超额40%以上，计提0.4%。 　　根据此提成方案，L公司XX年的销售情况出现了如下奇怪现象： 　　问题一、7个销售区域经理的平均销售目标完成率为229%，最高目标完成率竟然高达545%。（如下图所示） 　　问题二、超额完成奖所占整个销售收入比重过高：最高比重高达70%，平均比值为40%（如下图所示）　　 　　问题三、销售收入与实际销售额成正相关，但却与目标完成率无关；提成额、超额奖与实际销售额均无关，提成额和超额奖负相关。也就是说，虽然整体上，销售收入能够反映销售贡献，但目标值和超额奖均失去了其应有的激励作用。（如下图所示） 　　仔细分析销售人员的提