讲故事，做销售：小故事解构4r思维对销售人员的作用.docVIP

讲故事，做销售：小故事解构4R思维对销售人员的作用 去年在为国内某知名企业提供培训时，笔直按惯例讲到营销理论发展的三个阶段：以满足市场需求为目标的4P理论、以满足顾客要求为目标的4C理论、以及以建立顾客忠诚为目标的4R理论。对方负责销售的主管分享道：“从我们执行层面来讲，似乎更多地还是从4P的角度来考虑如何开展工作，产品质量、销售渠道、促销手段以及定价这些对我们来讲都是实打实的东西。至于4C、4R似乎跟我们关系不大。就算我们有心将一些市场的信息反馈到企业，但作为销售人员个体来讲，我们是无法独立进行客户服务或客户关系管理的。所以理论务虚，对我们实际的工作不具备真正意义上的作用。　　他的分享很真实，而且十分具有代表性。其实对于大部分的销售人员来讲，必须要面对的一个事实是：在日复一日、周而复始的工作中，销售人员如何既能深入实际、脚踏实地的完成硬性的销售指标，又能抽象概括地以日新月异的营销理论带动行为，达到以前瞻性的理论来提升业绩成果的目的？　　作为一个存疑，我把这个问题录入脑海。在今年编制培训课程时，我忽然从《把梳子卖给和尚》这个小故事中找到了切入点来提供新的思考角度。　　　　让我们再次回到《把梳子卖给和尚》这个小故事。　　故事缘起：为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：