《电话销售技巧》-毕业论文.docVIP

第 PAGE 1 页 共 14 页 XXXXX学院 毕 业 论 文 题 目： 电话销售技巧 作 者： XXX 学 号： 系 ： XXXXXXX学院 专 业： XXXXXX 班 级： 指导者： 评阅者： 2013年3月 毕业设计（论文）摘要 电话销售技巧 摘要 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，是目前最方便的销售方式之一，具有省时、省力、快速沟通的优点，在电话高度普及的现代社会，电话销售已经越来越显现出重要性来。如何成功的电话销售，将成为一个日益重要的问题。同时，作为一个新兴的行业，必将出现一些问题。本文大概的列出了这些问题，同时写出了如何提高电话销售的技巧，并从实际的角度来证明笔者的观点。 关键词 电话销售；解决问题；提高技巧 目 录 1引言 2 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc374603342 2 当前电话销售的形式 PAGEREF _Toc374603342 \h 2 HYPERLINK \l _Toc374603343 3 电话销售的流程要素 PAGEREF _Toc374603343 \h 3 HYPERLINK \l _Toc374603344 5 提升电话销售成功率的方法 PAGEREF _Toc374603344 \h 6 HYPERLINK \l _Toc374603345 致 谢 PAGEREF _Toc374603345 \h 10 HYPERLINK \l _Toc374603346 参考文献 PAGEREF _Toc374603346 \h 11 1 引言 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。 ??? 1. 建立好的第一印象。别再以我可以打扰你几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便？任何时候接到推销电话都是不方便的时间，他们会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品或者我在进行一项调查。人都是相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？ 　　 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 　　你的说明必须涵盖该产品所能解决的２～３个问题。举例来说，你可以说：类似您这样的新顾客告诉我们…… 这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 　　 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 　　 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会。当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。这样一通销售电话不到５分钟就可完成。 图1 2 当前电话销售的形式 销售是一个很大的范畴，甚至可以说任何事都可以看成是一种销售活动。电话销售的不同之处只在于有了电话的参与。 电话销售有很多功能，有些是可以直接通过电话销售完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话销售只是参与其中的一部分，还需要配合其他销售手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话销售只是充当了临门一脚的角色。还有的电话销售只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。 从形式上来看，电话销售也可分为两种： 直接销售：完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的； 辅助销售：辅助式的电话销售，电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。 而这2种销售形式，基本都是下图的流程。(见图2) 明确客户对象与销售目标 明确客户对象与销售目标 必要的培训和心理准备 充分准备资料数据 创造有吸引力的开场白 激发客户的购买欲望 合适的结束电话 图2 3 电话销售的流程要素 当你开始电话销售的时候，你需要考虑的，就是确定谁可能对你的产品有兴趣，并花钱去购买他。 3.1 明确客户对象与销售目标 想进行