银行营销理念方法技巧-情绪跟压力.ppt

营销的成功在于——信念海尔10年前的信念.MPG 授 课 请 求 学习的提示…… 学习的最大收益——课后反思！ 认真听讲是前提——听、看、记、思 为保证您的听课质量我会请您配合! 课后反思就需要我们主动的课后温习！ 银行营销理念、方法和技巧 一、营销的基本知识 菲利普·科特勒1994年： 市场营销是个人和集体 通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价 值，以获得其所需所欲 之物的一种社会活动和 管理过程。 格隆罗斯1990年提出： 营销是在一种利益之下，通过相互交 换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其 他参与者的关系，实现各方的目的。  二、银行营销的（服务）理念 银行引入服务营销…… 1977年，花旗银行副总裁 列尼·休斯坦克写了一篇《从产品营销中解脱出来》的文章开始的。其后，花旗银行率先对服务在银行中营销中的应用进行了实践，并且在营销中屡创佳绩…… 进入20世纪90年代中期以后…… 客户的金融服务需求日益多样化 选择性也明显增强 银行间的竞争进一步加剧 这时银行再仅仅提供单一的产品 和服务已很难满足客户多样化的需求。 此外，金融产品的可复制性使得银行很难凭借某种金 融产品获得长久的竞争优势， 但是， 现代西方商业银行营销经历了——3个“中心” 银行服务营销的4大特征 以关系为中心 以服务为导向 以内部营销为基础 互动营销是关键 银行服务营销与市场营销比较 招商银行成立于1987年4月8日，成立24年来，招行伴随着中国经济的快速增长，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行， 招商银行(600036)荣登“中国上市公司100强”排行榜 　　2010年10月30日，由《巴菲特杂志》、世界企业竞争力实验室、《世界经济学人周刊》联合发起主办的2010年度“中国上市公司100强”榜单在京揭晓，国内金融领域的领军企业招商银行股份有限公司，凭借其卓越表现成功入围，排名第40位 招商银行跃居英国《金融时报》全球500强第121位 2010年06月10日 享誉全球的知名财经媒体英国《金融时报》发布了2010年全球500强排行榜，招商银行跃居全球500强第121位，在入围的21家中国内地企业中跻身8强。 三、银行营销方法与技巧 美国的商业银行 用现金卡消费银行帮你保留零头，这事美国银行一直在推广的一项特色增值服务。新开户的现金用户，在一定时间内，凡是持现金卡消费，例如购买123.31美元的商品，银行就帮你把这3毛1分的零头留下来回馈给你。 美国银行还推出过老客户每介绍一个新客户，就可以获赠25美元或者熊猫纪念银币等。 花旗银行干脆直接给一定期限内新开户的顾客30美元的现金奖励 上海招商银行——王太太突然预约提取10万元现金，李湘进入系统发现王太太上个月刚存入16万元现金，这是她获得时装大奖赛的奖金，其中6万元一次性还清了汽车贷款。系统显示王太太是个思维超前的人，就像她的服装设计风格， 根据这些资料分析他应该有大宗消 费，通过沟通李湘了解到他果然要买一幢房子，李湘搜集了一些房产资料，按照王太太的性格和职业选择了其中较合适的几款交给王太太筛选，并成功的为她办理了本银行的房屋贷款…… 深刻的认识服务营销 服务要用心 服务好坏来自于态度 四、营销必要的沟通能力 10分钟3亿的故事 2008年9月15日上午10:00，拥有158年历史的美国第四大投资银行——雷曼兄弟公司向法院申请破产保护，消息转瞬间通过电视、广播和网络传遍地球的各个角落。 沟通的过程 沟通不畅的原因 倾听的学问与技巧 银行人员情绪管理与心理调节 一、不良情绪产生现象与原因 富士康联想…… 富士康13跳 2010年5月27日，25岁青年员工欲跳楼被制止后回到宿舍割脉 2010年5月26日深圳龙华厂区大润发商场前男性员工坠楼身亡 2010年5月25日观澜园区一名男性员工坠楼身亡，19岁； 2010年5月21日龙华园区一名男性员工坠楼身亡，21岁； 2010年5月14日龙华厂区福华宿舍安徽籍梁姓男工跳楼21岁； 2010年5月11日龙华厂区女祝晨明从9楼出租屋跳楼身亡24岁； 2010年5月6日龙华厂区男工卢新从阳台纵身跳下身亡，24岁； 2010年4月7日观澜樟阁村，富士康男员工身亡，22岁； 2010年4月7日观澜厂区外宿舍，宁姓女员工坠楼身亡，18岁； 2010年4月6日观澜C8栋宿舍女饶淑琴坠楼仍在医院治疗18岁 2010年3月29日龙华厂区男工从宿舍楼上坠下当场死亡23岁； 2010年3月17日龙华园区新进女工田玉从三楼宿舍跳下跌落在