营销经理岗位手册0908.docVIP

岗位说明书 PAGE PAGE 2 营销经理岗位书 （1.0版） 批准： 审核： 汇编： 时间： 时间： 时间： 营销经理岗位手册 一、岗位主要工作关系 隶属部门：分公司市场营销部 对应集团职能部门：营运中心市场营销部 直接上级：单位负责人 直接下级：销售经理 主要协作方：操作经理、客服经理、销售经理 监督人：单位负责人、营运中心市场营销部 二、岗位职责、职权与主要工作内容 1、岗位职责 组织进行市场调研工作； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 管理、督导销售人员日常销售行为； 建设、管理营销网络； 组织营销活动，推广公司产品； 指导客户资料档案建设与维护； 审核合同，控制各项销售费用； 协同财务部门清收货款； 对销售人员进行培训，充分调动其积极性； 定期提交销售分析及相关报表给上级领导； 2、岗位职权 1）、组织制定分公司价格表及激励方案。 2）、对销售人员的奖罚权及个人绩效考核。 3）、对合同、业务下单及折扣的审核。 4）、对市场区域的划分、制定销售策略。 5）、监督业务销售经理及销售代表日常工作。 6）、对协同部门的员工的奖罚建议权。 3、主要工作内容 1）、销售计划制定 2）、市场调研分析 3）、销售管理 4）、激励政策制定 5）、销售业绩分析 6）、营销方案制定、推广 7）、组织实施培训 8)、网络建设及互动 三、销售经理工作步骤及标准 第一步、销售计划制定 指标分解。由单位负责人根据年利润指标，分解成月利润指标，再根据月利润指标和所在公司平均利润率计算出月营业额指标分配给各区域的销售经理。并根据实际情况设置新客户指标、保险额指标、综合业务指标和其他指标。 制定计划。销售经理制定每年的年度计划,年度计划细分出月度计划,月度计划内细分周计划,安排每周工作内容。 工作安排。年度计划主要安排本年利润指标的实现办法、周期性市场调研、价格和季节性调整、激励政策制定与调整、培训计划实施。 计划跟踪。对分公司月度销售指标要做好跟踪，及时登记在《月度指标跟踪表》上，对照每月实际完成情况，制定、调整下一月度销售计划。 疑问解答 如何进行销售指标跟踪？ 制作月度指标跟踪表。如下表 对各个分公司进行评比、竞赛，对超额完成任务的分公司要给予适当奖励。（奖金、表扬、晋升等）。 对完成情况每月公布一次，奖励先进，提高分公司业绩。 月度指标跟踪表 编号： 编制： 公司： 分公司 1月 2月 **月 计划 实际 偏差％ 计划 实际 偏差％ 计划 实际 偏差％ **网点 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 奖罚标准： 责任人 标 准 奖罚措施 监督人 营销经理 每月完成销售任务 没完成罚款100元，超额完成奖励200元。 单位负责人 第二步、市场调研分析 政策法规。对国家交通运输政策法规的掌握，及时了解汽运、铁运、航空、水运等方面的价格、政策信息，并在每周例会上做相关传达。 市场价格调查。组织销售人员、外线部门对我司的主营线路的市场价格进行调查，对当市场价格要有整体的把握，并依此对本公司价格进行相应调整。 货源调查。对当地各类制造企业、贸易企业、个体工商业等进行货源结构、流向、产品属性、运价等的调查，指导销售经理调整业务开发计划。 大型企业调查。针对本地、本省、全国的大型企业要集中主要销售力量，重点调研，重点开拓，重点公关。 市场调研由营销经理组织销售部门和外线操作部门每周调研一次，并公布市场价格。 奖罚标准： 责任人 标 准 奖罚措施 监督人 营销经理 组织销售部门和外线操作部门每周调研一次，并公布市场价格 无公布罚款20元 单位负责人 第三步、销售管理 销售人员及业务管理 检查销售经理“销售漏斗”管理情况： （1）、检查分公司销售人员《销售人员工作日报表》《客户销售情况档案表》《销售业绩日报表》等报表，对销售人员工作作出评价并体现在绩效考核表中。对重点客户要积极引导销售人员，或协助销售人员进行业务开拓。 （2）、检查业务交接是否规范，有无按照“销售漏斗”进行业务交接。销售经理对客户流失是否进行有效控制。 对销售人员业务下单的监督 对销售人员业务下单根据销售人员的权限进行审核，对不规范下单不给予通过，对价格较低的业务下单要进行核查。 价格策略调整 根据市场行情、竞争策略和客户要求，对各大宗货源、零散货进行价格调整。针对淡季，要适当降低价格；旺季，则要适当提高价格。对大宗货价格可以适当优惠，零散货物，价格必须保持较高水平。 客户管理。 对销售人员或其他部门员工开发的新客户真实性进行审查； 协助建立新客户档案； 指导新客户开拓及客户发