《国际投标策略》-毕业论文.docVIP

PAGE w 国际投标策略 国际投标是一场既紧张又比较特殊的国际商业竞争。在国际投标竞争中，质量及价格固然是决胜的基础，然而国际招标的其它条件也是不可忽视的重要因素，有时甚至成为决定因素。商业竞争有时就象下赌注，所有赌客输赢的概率均等。但如果你捉摸透了竞争对手，你的成功概率就增加了一倍；如果你能控制整个局势，赢的可能性就是百分之百。国际投标亦是如此。那么，如何适应投标环境，如何了解竞争对手，如何在国际招标中掌握主动。以下将在几个不同的国际投标策略中 研究 。 一、深入腹地策略。所谓深入腹地策略是指，外国投标 企业 利用各种手段，进入招标国或地区。使自己尽可能地接近或演化成当地企业，以谋取国际投标的有利条件。作为一个外国企业，在参加国际投标时可能遇到各种各样的阻力：招标国对本国投标企业给予优惠，对外国投标人加以限制；当地 法律 条文、规章繁多，外国投标人稍有疏忽便成为不合格的投标人；外国投标人由于不知晓当地商业习惯、人际关系而难以进入竞争角色；等等。深入招标国内即可减少或消除以上困难，在招标中争取主动。深入腹地主要通过在招标国注册登记和聘请招标国代理两种 方法 。(一)在招标国注册登记。企业参加某国国际招标之前，在该国贸易注册局或有关机构注册登记，是变外国公司为 当地公司的有效途径。招标企业在招标国注册的好处如下：1.通过注册成为当地法人。通常，外国公司在某国注册登记后，就成为该国独立的法律主体，从事民事和贸易活动，接受当地国家法律管辖，并享受与当地公司平等的权利。在国际工程投标中，公司注册尤为重要。承包工程所涉及的进口设备、物资在港口提货时，通常被要求出示经在当地登记注册的公司经理签字的证明；公司只有在登记注册后才可在当地雇佣劳动力；企业中标后的一切经营活动受当地法律的管辖等等。2.通过登记手续取得投标资格有些国家规定，凡参加该国国际招标的外国企业，必须在该国注册后才有权参加投标。例如，菲律宾政府采购规则规定，只有在当地注册后的外国分公司可投标。西班牙、巴西、智利、秘鲁等国家法律规定，外国投标人必须在当地建立商号、取得法人地位才有资格参加投标活动。另有些国家虽未规定外国公司必须注册，但在投标人资格认定时以登记与否作为先决条件。比如，加拿大政府采购的国际招标基本使用有限性国际招标的办法，即根据政府有关机构掌握的合格供货人名单发出投标邀请。外国投标人若想出现在名单之列，就要事先向加有关部门申请登记。再比如，荷兰政府国际招标的习惯是，按照"荷兰政府采购局"公布的"年度购买指南"发出投标邀请。外国投标人必须首先向荷兰政府采购局登记，申请将本企业登上"指南"所列卖方名单，才有参加该国招标的可能。3.使企业拥有更多的招标机会。商业竞争中的机会十分重要。多一次机会意味着多一次赢利可能性。有意参加国际投标 的企业在一国设立代表机构，可以随时掌握招标信息，并可优先拥有投标机会。因为，不少国家虽然没有投标人必须注册登记的法律规定，但在招标采购时，优先考虑那些在本国注册登记、设有办事机构的外国投标人。4.享受招标国优惠政策。许多国家在国际招标 问题 上采取当地投标人与外国投标人的差别性政策，给本国投标人以更多的优惠。这一点在 发展 中国 家最为明显。这些国家在招标文件中明文规定，本地投标企业享受一定百分比的优惠。享受优惠的报价与非享受优惠的报价差别极大。结果，削弱了外国投标人的竞争能力。在有些发达国家，虽然从其招标法律或条文中找不到对投标人差别待遇的规定，但在实际做法上，以各式各样条例限制外国投标人与本国企业的竞争。因此，可以说，各国的国际招标都有偏向，只不过有些采用公开手段，而有些实施隐避的政策罢了。外国投标人若要保持自己的竞争优势，应在条件许可的情况下，把自己演化成当地企业，以享受招标国的优惠待遇。比如，利用洛美协定对非洲、加勒比和太平洋地区贷款的国际招标条款规定，投标公司若属于非、加、太地区的企业，在承包工程投标中可享受10％的优惠；商品供应投标中可享受15％的优惠。外地企业合法地享受上述优惠的巧妙方法是，在非加太地区任何一个国家投立一个子公司、申请注册，摇身一变成为当地企业。在招标国注册须注意注册的时间、注册的身份和注册的手续。1.注册的时间注册的时间依各国不同习惯而定，分为先注册营业和先营业后注册两种。有些国家硬性规定，不在有关部门注册，不准参加投标。在这类国家，投标前应及时办理注册手续。有些国家限制外国 企业 注册，规定只有在取得了与该国政府或企业的合同关系之后，外国企业才有注册的资格。这时，外国投标人应首先取得经营权，而后立即注册登记。值得注意的是，在这类后注册的国家，企业如果延迟注册将会受到严厉的惩罚，伊拉克政府规定，外国投标人如不在规定的期限内注册，则在15天内，