第七章：谈判中的威胁跟僵局(新).pptVIP

* * 教学目标： 理解、认识谈判压力（威胁和僵局）对谈判者的双重作用。明确谈判压力形成的条件因素，掌握对付和处理谈判压力的方法。 第七章 谈判中的威胁与僵局 教学时数：5学时 第一节 谈判中的威胁 一、威胁及其可置信性 1、谈判中威胁的形成 谈判过程中，当谈判双方就所谈问题存在意见分歧时，一方就可能逼迫另一方使其按照己方意愿行事，否则就要采取行动造成一个不利于对方的结果，受到威胁的一方往往会感到一种压力。 2、谈判中威胁的本质 谈判一方逼迫另一方让步的一种方法。或谈判双方产生利益分歧与冲突时实施的迫使一方让步的手段。谈判威胁一旦实施对双方都会产生利益损失。 3、威胁的可置信性 威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。威胁的可置信性是一个与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即不实施威胁将会使威胁的发出者变得更糟的行动。 有效威胁三个特征 高度终结性： 增大威胁压力的技巧：公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。 二、威胁的实施与应对和化解威胁 （一）使威胁被接受 高度具体性： 后果表述的清晰性： 放弃威胁的技巧 重新表态并暗示背景已经改变： 采用威胁手段的谈判者，表面看起来比没有采用威胁手段的谈判者要强硬的多，然而这