终端销售—专业销售技巧.pptVIP

建立积极的销售心态 麦恩销售人员的性格特征 FAB 认知与运 用 独特销售点 (USP) 四种顾客风格销售技巧 在让顾客接受你的产品之前先让顾客接受你的人 除非你可以让顾客感受到你对他的关心，不然顾客不会关心你说的话 顾客只关心他的需要而不是你的需要 不是为了销售一件产品给顾客，而是为满足顾客的需要和解决他的问题 顾客不单单购买产品，还购买服务、感受和好处 要着眼于与顾客的长远关系而不是短期利润 相信“顾客好，公司好，我好” 对顾客一视同仁而非心存歧视 多聆听少说话了解顾客需要 要对顾客心存感激 了解顾客需要 开放式 提问技巧 5W1H方法: Why 为何、原因 What 什么 Which 哪种 When 什么時候 Where 哪里、场合 How 如何 了解顾客需要 直接式提问技巧直接式提问：确定数据、是/否、确定答案 　 你以前曾经穿过我们的衣服吗? 你是上班穿的还是逛街穿的呢? 你是不是帮朋友买的？ 你打算搭配什么衣服穿呢? 你穿了我们品牌的衣服多久了? 正能量 技巧 专业 麦恩销售技巧指南 工作中的问题 我们应该这样想…… 客人不接受，影响心情 客人态度差 一介绍就会买的客人有多少！只要有印象，当有需要时便会接受 每个客人的背景和购物习惯都不同，我们更要显示专业 我一看就知道客人不会买 平等对待顾客 建立积极的销售心态 工作中的问题 我们应该这样想…… 客人会觉我们刻意推销l 客人不懂，但以为什么都懂 他不懂才显得我们专业，细心解释 懂得聆听，根据客人的 需要而介紹 客人没有反应 留意客人的身体语言， 可能客人需要时间思考 加強发问技巧 建立积极的销售心态 麦恩销售人员的性格特征 麦恩销售人员的性格特征 eatures 特性 dvantages 优点 enefits 好处 FAB认知与运用 好处 Benefits 是指产品特性带来的优点。 （例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点） 优点 Advantage 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客 （例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等等） 特性 Feature 是指当顾客使用产品时所得到的好处。 这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感到使用时的好处。 （例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起来舒服。） FAB具体定义 nique 独特 elling 销售 oints 重点 USP销售技巧 每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 USP定义解释 设计/款式 材 料 保 养 效果/好处 优 惠 价 钱 售后服务 品 质 用途 独体销售卖点 产 品 特 性 优 点 好 处 独 特 销 售 点 FAB USP 练 习 你为什么会选择这款呢…..? 你想穿上后有什么样的效果.? 你需要哪种款式…..? 你想在什么时候穿……? 你会在什么场合穿呢…..? 你觉得穿上后的感觉如何… 开放式提问 (收集信息) 四种顾客风格 销售策略 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時尚 及最流行 注重時尚牌子 详細了解货品特性， 优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 购买決定 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 四种风格的特征 创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 一分钟对号入座 介 绍 新 货 品 及 其 与 別 不 同  之 处 表 现 冲 劲 及 狂 热 说 话 要 有 趣 味 性 交 换 潮 流 意 見 被 尊 重 四种风格——创新型