保险会议营销方案说明与促成.pptVIP

* 工欲善其事，必先利其器。 * 简单回顾前面课程的内容，介绍本次课程的授课大纲 * 简单介绍成交面谈的两个环节： 解释建议书：精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。 成交：成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。 * 简单回顾前面课程的内容，介绍本次课程的授课大纲 * 讲师按上述内容介绍 * 提问：完整的成交面谈包括哪些步骤？ 点击鼠标，推出并简单分析成交面谈的八大步骤： —建立轻松良好的关系：打开话题，拉近与客户的关系。 * —引出建议书：将话题引向建议书，并强调建议书非常适合客户个性化的需求。 * —安排双方坐位：方便客户聆听和清楚看到建议书的内容。 * —介绍公司背景：让客户了解合众公司的基本情况。 2005年2月3日，合众人寿保险股份有限公司在武汉隆重开业，这是8年来中国保监会首次批筹18家中资保险公司以来： 第一家通过保监会验收； 第一家总部坐落在华中腹地武汉； 第一家总分公司同时开业的全国性中资人寿保险公司。 作为综合性人寿保险公司，公司可经营一切人身险险种（含各种法定保险） 公司确立了以中国传统文化的精髓“和合”文化作为公司的核心文化，坚持以客户为本、以诚信服务客户的经营理念，快速有效发展，稳健守法经营，打造百年企业，最终把公司建设成为一流的民族化、人文化、国际化的综合性金融服务集团。 2005年上半年，从中国保监会公布数据中获悉，合众人寿在全国32家寿险公司中排名19位，合众人寿在成立开业仅4个月的时间内，取得如此业绩，可喜可贺。因筹建快，起步快，合众人寿在市场上初步树立了合众“快”的口碑和良好的品牌形象。 我们的董事长戴皓先生还在《新财富》杂志发起评选的“2005年500富人榜”中以资产28亿人民币荣列42位。 * —解释产品的优点：强调该计划将给客户带来很多好处。 * —暗示的允诺：强化客户购买信心 * —暗示的允诺：强化客户购买信心 * —尝试成交：促成要果断、坚持 * 两人一组，互相演练成交面谈的八个步骤，最后由讲师抽取一对学员上台演练。时间十分钟。 * －专业展示，水到渠成 * 学习目标 通过学习了解成交面谈的环节和步骤，掌握方案说明以及促成的技巧。 * 成交面谈 成交面谈指的是以成交为目的，与客户进行保障方案（建议书）说明、促成以及异议处理的过程。 * 课程大纲 成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理 * 成交面谈的目的 1、签单 2、获得转介绍名单 * 课程大纲 成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理 * 成交面谈前准备 做好工具准备 自我调整与准备 设计建议书 * 建议书设计要以客户的需求为出发点并以打动客户为目标 建议书的设计打印要美观大方 根据具体情况决定是打印现成的计划书还是准备空白建议书现场填写 对建议书要非常熟悉，以免造成不专业的印象 设 计 建 议 书 成交面谈前准备 * 明确成交面谈的目的 建立正确和积极的心态 熟悉保障方案（建议书）的内容 对成交面谈的过程进行预演－多问几个：……情况下怎么办？ 形象准备 工具准备 做好自身的准备 成交面谈前准备 * ※ 打印好的建议书或现场说明用的空白建议书 ※ 业务手册 ※ 投保单（多几份） ※ 计算器 ※ 两支得体的签字笔 ※ 白纸若干 ※ 专业展示工具 ※ 其它辅助工具 做好工具的准备 成交面谈前准备 * 课程大纲 成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理 * 成交面谈的环节 方案说明 （递送并解释建议书） 成交 异议处理 * 课程大纲 成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理 * 第八步 尝试成交 第一步 建立轻松良好 的关系 第二步 引出建议书 第三步 安排双方座位 第四步 方案说明 第五步 概述保单福利 第七步 暗示允诺 成交面谈的 八大步骤 成交面谈的八大步骤 第六步 服务的承诺 * 建立轻松良好的关系 要点： 称呼，您好！ 适度的寒暄赞美 非常高兴有机会与您这样有责任心、有爱心的人士再次交流。 第一步 * 要点： 经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信就您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的