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四川师范大学文理学院2005级工商管理专业 导师制小组论文 论文题目：直销与传销的界定 学生姓名 田 洪 宇 学 号 6 3 1 4 1 0 5 238 指导老师 唐 凯 江 专 业 工 商 管 理 年 级 2 0 0 5 秋 学 校 川师大文理学院 直销(direct selling)与传销（Multi-Level Marketing）的界定 随着我国社会主义市场经济制度的不断完善，市场发展程度逐渐成熟，社会商品不断丰富，市场营销也便成为企业关注的首要问题。当今营销方式多样化，是惠普公司的分销摸式更科学，还是戴尔公司的直销更有成效，在这个过程中，由于制度还不完善，也衍生出一些钻制度空子的非法营销，例如传销。今天我暂且谈一下直销与传销。首先从营销渠道和营销供应链直观了解营销的架构： 图一：营销渠道 图二：营销供应链 从营销渠道（图一）和营销供应链（图二）中，可以看到直销与传销的位置，我将从直销的定义、直销的企业文化、直销的奖金制度、直销的分类、直销的特点、传销的定义及特征、直销与传销的区别和联系几个方面分析直销，浅谈直销与传销的区别和联系。 有关直销的定义： 台湾直销协会的定义：直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。 香港直销协会的定义：直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。 美国直销教育基金会定义：直销是一种通过人员接触 销售员对购买者,不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。 世界直销联盟的定义：直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性 零售商店的地点。 根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》中首次对直销明确定义：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 由于不同国家和地区受文化的地域差异，对直销的定义略有差异，分析以上对于直销的定义，我们可以发现，相对于传统的销售形式，直销有两个特征：1）一个是没有固定的销售地点；2）一个是面对面的人员销售。懂得了直销的含义对于我们进行关于直销方面的研究和应用有着重大的意义。 直销的企业文化 １．直销是一种完全开放的文化 　每一个人都可以随时晋升和超越：收入是完全开放的—每一个人都可以成为收入最高的人；编制是完全开放的—每一个人都可以把团队做得无限大；地域是完全开放的—每一个人都可以在无限的空间里发展；时间是完全开放的—每一个人都可以随意选择工作和休息的时间；年龄是完全开放的—每个人都可以参与到这样的销售体系来。 ２．直销文化的民本位基因 现代直销来源与西方国家，带有着很强的西方色彩。在中国传统文化中有着“民贵君倾”的思想，但在具体的实施过程中，却常常会出现“君贵民倾”的事实，这在行政部门犹为明显，在企业的销售环节节也有体现，例如：销售员要在一定时期内必须完成一定业绩，否则将会带来上级的指责或批评等。而直销这种模式的民本位文化恰恰相反，直销员是上帝，上级的命运掌握在下级的手里，主管给直销员陪笑脸，这种上媚下，上求下，上级讨好于下级，上级服务于下级的文化，真正做到了“民贵君倾”，在当前的中国是一种货真价实的民本位文化，这种文化也正适应了中国现在“以人为本”的时代潮流。 ３．直销是机会均等的文化 直销文化是一种激励晋升的文化，每个人都有着机会均等的晋升机会，只要你不懈的努力就会看到明显的效果；直销文化是一种激励你赚钱的文化，每个人都想着付出尽可能少的代价，获取更多的财富，直销就是提供了这样一个机会，只要你不懈的努力就会拥有更多的财富，而且速度还会加快；直销文化是一种合作多赢的团队精神，利人就利己，损人就损己，因此只有多赢只有合作只有讲究团队精神才能有更好的成绩；直销文化是一种助人成功的文化，要想自己成功你必须助人成功，对直销员是如此，对主管也是如此，在帮助别人成功的同时自己也会取得成功。 直销企业的奖金制度 直销企业的奖金制度是直销系统得以维持的基础，正是直销企业的奖金制度，使得直销队伍不断发展壮大，以美商如新公司的奖金制度为例，如新公司采用多层次直销。如新的奖金制度最大的特色是“公平”——它让你的努力与所得成正比。当你的级别晋升得越高时，领到的奖金就越多。美商如新集团:可经由三个阶段八个层