《商务谈判-()商务谈判过程》-精选课件.ppt

第四章 商务谈判过程 商务谈判的基本程序 商务谈判的基本程序 准 备 确定议程 报 价 调 整 还 价 收 场 签 约 第一节 开局 【游戏】 请设计一个谈判开场白 提示： 应聘面试 完成任务的时限 买卖商品 第二节 交锋 · 摸底 1. 摸底阶段的任务： 双方互相了解各自的期望； 双方对将要成交的买卖做到心中有数； 双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实； 在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确。 第二节 交锋 · 摸底 2. 摸底的步骤 开场陈述：“我是否说清楚了” 横向铺开 分别进行 重心在自己的利益上 原则性的、而非具体的 简明扼要 倡议：“我们有些什么新设想吗？” 直截了当方式 简单明了，具有可行性 双方互提意见 确认对方底细 第二节 交锋 · 报价 1.什么是报价？ 这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。 包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。 第二节 交锋 · 报价 1.怎样确定开盘价？ 原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。 报价时，防止保守——在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进——目标不能无限高，不能置对方利益于不顾。 喊价要高，出价要低。 报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。 报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示。 报价时不必做过多的解释或说明。 第二节 交锋 · 报价 3. 怎样确定报价次序 先报价的好外： 影响大，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为为持续发挥作用。 先报价的不利之处: 对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整 当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。 第二节 交锋 · 报价 3. 怎样确定报价次序 行家先报价 发起谈判者先报价 投标者先报价 卖方先报价 如果本方的谈判实力强于对方，一般来说，本方先报价是有利的。特别是在对方对交易的具体行情不十分熟悉的情况下，先行报价的利益更大。先行报价不仅可以抢先划定谈判的基准，而且由于本方了解行情，处于优势，还会根据具体情况适当掌握 成交条件 如果发现双方的条件针锋相对，谈判实力相当，势均力敌，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在其后的谈判中发挥更大的影响。 在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经验的情况下，一般应采取推托等待、以静制动的策略，让对方先报价，以此来观察对方，同时扩大自己的视野，确定本方的策略。 第二节 交锋 · 报价 4. 报价技巧 “化整为零”的报价方式: 在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客心理上造成相对的价格便宜感，以收到比用大数目进行报价更好的交易。 某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。 如将“吨”改为”公斤”，“公斤”改为“两”；“年”改为“月”，“月”改为“日”；“天”改为“小时”，“小时”改为“秒”等。 比较报价的方式 亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理——教授出身的游景玉女士提出疑问：“国外进口的仿真机10 万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机10 万人民币一台，你们却认为太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗？” 游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。 第二节 交锋 · 报价 4. 报价技巧 报价要有弹性 “三明治”报价方式： 这种报价方式是对价格前后加以修饰和保护，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂了些“奶油”以达到润滑目的。 加法报价方式: 报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。 第二节 交锋 · 报价 5. 还价的技巧 准确弄清对方的报价内容 弄清报价的内容或构成，如：是否佣金、设备调试、技术培训、零配件、售后服务等等。 符合情理的可行价 或 约低于市场行情的价格 第二节 交锋