外拓团队管理办法精品.pptx

外拓团队管理办法 - 2 - 目录 第一章：人员编制及岗位职责 1.拓客团队组织框架 2.人员构成及岗位职责 第二章：拓客管理制度 1.拓客方式 2.考勤制度 3.薪酬管理制度 4.日常考评 5.拓客工作的日常管理 - 3 - 第一章：人员编制及岗位职责 1、拓客团队组织架构 注：1）甲方负责拓客人员的招聘，乙方负责人员的培训、管理及拓客方案的制定 2）甲方有权对拓客团队的工作情况进行监督，但不参与管理 3）初步建议拓客团队人员为30人，具体规模根据项目营销节点制定 - 4 - 2、人员构成及岗位职责 第一章：人员编制及岗位职责 A·项目总监 1）项目总监为拓客总负责人，领导拓客负责人、策划人员和销售经理做好拓客工作 2）项目总监领导策划人员做好拓客工作，销售经理应当全力配合拓客负责人做好人员培训、拓客监督、管理和拓客策划方案的执行工作 - 5 - 2、人员构成及岗位职责 第一章：人员编制及岗位职责 B·拓客负责人 1）拓客负责人对项目总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作 2）负责拓客人员的招聘、培训考核工作 3）负责拓客团队的日常管理和监督考核工作 4）根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客工作计划，并落地实施 5）推动项目拓客销售计划，保证项目销售任务的顺利完成 6）制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现 7）参与拓客策略的制定，并负责传达项目营销指令，培训、贯彻并执行 - 6 - 2、人员构成及岗位职责 第一章：人员编制及岗位职责 C·拓客组长 1）拓客组长对拓客负责人负责，执行拓客负责人安排的各项拓客计划和工作 2）负责带领拓客小组人员，开展各项拓客工作，协助拓客负责人管理、监督本组拓客团队 3）对拓客工作情况进行分析，发现问题并上报，就存在的问题为项目提供合理化建议 4）拓客现场巡查、协调、销售工作按计划顺利进行，负责寻找潜在客户集中区域 5）负责协助拓客负责人及时补充拓客人员 6）完成拓客负责人安排的其他工作 7）统计汇报各类拓客数据 - 7 - 2、人员构成及岗位职责 第一章：人员编制及岗位职责 D·拓客人员 1）在拓客组长的带领下认真完成拓客工作 2）定期（日、周、月）向拓客组长反馈工作信息 3）敏锐发现市场商机，充分的挖掘客户资源 4）做好客户的讲解、引导、服务工作 5）完成拓客组长安排的其他工作 - 8 - 第二章：拓客管理制度 1、拓客方式 1）派单：拓客人员通过在某一区域派发DM单页，获取客户资源。DM单上需要留有拓客人员姓名，以便做业绩界定 2）登门拜访：对特定区域或性质的目标客群采取此种方式 3）通过“中介”获取，如朋友介绍、网络媒体等方式获取有效客户 4）外展活动 5）其他拓客方式 - 9 - 第二章：拓客管理制度 2、考勤制度 1）拓客人员每周可休息一天，按组轮排休息（备注：重大节点活动不休） 2）早上8：30全员签到，上午9：00—12：00，下午14：00—18：00，如有需要可根据工作需要另行调整 3）拓客人员早8：30、晚18：00必须参加考勤点名，缺勤处罚10元/次，迟到和早退15分钟以内罚款10元，迟到15~30分钟罚款30元，超过30分钟扣除当天工资 4）拓客人员每天必须按时参加早会、晚会，并汇报当天工作情况 5）组建拓客微信群，对拓客现场定时拍照发送至微信群（周期：30分钟） - 10 - 第二章：拓客管理制度 3、薪酬制度 1）拓客人员薪酬构成 薪酬收入=基本工资+奖金+提成 2）岗位基本工资及补贴 - 11 - 第二章：拓客管理制度 3、薪酬制度 3）拓客人员奖金、提成及处罚 A·奖金：拓客人员通过拓客渠道推荐意向客户到访售楼部奖励10元/组（注：客户必须有真实的购房意向，且以前未在本项目有来访、来电记录），若拓客人员流失，需要补充拓客人员，由组长负责招聘或推荐，若拓客人员推荐人员面试应聘成功，奖励5元/人 B·提成：凡通过拓客渠道完成项目产品销售，奖励100~200元/套（注：以客户交纳的购房定金收据和购房合同为界定标准） C·绩效：每天/周/月根据各拓客人员（或小组）的工作绩效，奖励优秀人员（或小组）不定额度的现金或红包 D·处罚：连续3天未完成到访任务以及出现购买客户情况，以40元/天发放工资及以后不予招用。 - 12 - 第二章：拓客管理制度 3、薪酬制度 4）拓客组长奖金、提成及处罚 A·奖金：小组超额完成当天安排任务，每超出一组客户奖励10元。 B·提成：凡通过拓客渠道完成项目产品销售，奖励50元/套。 C·绩效：每周进行小组排名、在完成任务的前提下对前两名进行奖励（成交客户=10组有效客户），第一名100元、第二名50元。 D·处罚：未完成当天安排任务，每少一组有效到访扣除当天工资20元；连续3周排名倒数